治療院経営の最重要項目リピート戦略についてまとめてみた

治療院経営の基盤はリピート戦略

大半の治療家は新規集客ばかりに目を向けるがここを見落とすと痛い目に合う。

それが【リピート戦略】です。

 

売上=カルテ枚数×来院頻度×単価

 

この数字で構成されるのを知っていると思いますが

カルテ枚数ばかりに注目している治療家が多い。

 

この記事ではリピートに注目して

初回から6回目までのリピート率を60%のライン

に出来る戦略をお伝えします。

 

リピート率の目安を知る

リピート率の目安を設けてない先生が多いです。

ここでは売上120万を達成するための基準値を公開していきますね。

初回→2回目は80%

2回目→3回目は75%

3回目→4回目は70%

4回目→5回目は65%

5回目→6回目は60%

 

初回の患者さんが10人だったとしたら6回目まで来院される人が6人であれば

リピート率60%ですね。この数字を目安に取り組んでください。

 

先生はどの段階でリピート率がガクンと落ち込んでいますか?

 

そのポイントによって対策が違ってきます。

なぜ違うのか?

それは患者さんの感情が違うからです。

 

ポイントによって

不安に思っていること、疑問や不満が違うので

自分の問題点をしっかりと理解するところから始める必要があります。

 

初回(お試し)だけで2回目に離脱される治療家の問題

 

2回目リピート率は80%以上を目安にしてください。

こちらの対応がどうであっても20%の患者さんは来院します。

こちらの対応がどうであっても20%の患者さんは離脱します。

 

大事なのは60%の患者さんをどのようにして来院してもらえるのか?です。

もちろん、自分自身の器を広げていくことができれば

この60%と言われているゾーンを広げていくことも可能です。

2回目で離脱する理由は

「納得していない」です。

 

治療結果に納得していない、だけではないです。

それはさほど優先順位は高くない。

 

納得してないのはあなたの対応力です。

 

初回患者さんは何に対して不安や疑問を抱いてるのか?

 

そこにアンテナを張らなければいけません。

患者さんはこう感じていますよ。

 

・なぜあなたの治療が必要なのか?

・なぜ私の身体の問題は解決しないのか?

・なぜ治療に通っていたのに治らないのか?

・なぜあなたの治療でないといけないのか?

 

といった不安や疑問を抱いています。

この部分を初回の対応で全て解消できているでしょうか?

ここを無視して症状だけを追いかけているとたとえ痛みが楽になっていても

2回目リピートが取れないという先生も少なくありません。

 

2回目から3回目のリピートが取れない先生

ここでの目安は75%。

2回目来られた方は3回目は来ます。

初回である程度の信用・信頼を得れているわけです。

 

ここで離脱する場合は初回の対応を見直すことが大事です。

 

いきなり、、、痛みどうですか?

って聞いていませんか?

 

「痛いです!」

 

て言われるに決まってます。そしてその言葉を言わせた瞬間に

あなたの初回の価値はなくなります。なので次がなくなります。

 

もしかしたら先生は違うかもしれませんが

根本的に原因を治していきましょう!と言うてるにも関わらず

会った瞬間に「痛みはどうですか?」っておかしいですよね。

 

初回の対応と真逆の対応になっているので不信感に繋がります。

多くの治療家は一貫性を意識せずに対応しています。

 

初回の説明内容の確認を2回目でしっかりすることが

2回目から3回目リピートのポイントです。

 

 

3〜4回目は経営を左右するほど重要になる

目安は70%!

4回目来院時に50%を切っているとしたら

先生はかなりマズイ対応をしていることになります。

 

だって・・・悪評に繋がりますから!!

ここで最も意識しないといけない事は

「距離感」です。

3回対面で会話しているので

相手の性格や考え方などある程度の大枠は把握できているはずです。

 

そうすると相手も心を開いてきてくれている。

 

この距離感がまだまだ患者さんと近づけてない人はここで離脱されます。

治療結果も大事ですが、人と人なので「自分と合わないな・・・」

と感じられる人の元には行こうと思わないのが人間の心理です。

 

もっと言いますと、患者さんが

「私のことを真剣に考えてくれている」

と感じているのかどうか?が大事になります。

 

初回からこれまで相手の感情を汲み取る意識、

そして接触頻度を意識して距離を近くしていくということを意識してください。

 

5回目に離脱する本当の理由は下手くそだから

5回目の目安は65%のリピート率。

ここで離脱する人が治療家にいう理由は

「マシになってきたから様子見るわ」

先生も言われていませんか?

 

「俺のところすぐ治るから来なくなるねんな・・・」

と妄想してる先生が多いですね。

 

ちゃうちゃう!本当に良くなってたら来ますから!!

ここには通っても一緒やな、他と何も違わない。ただ高いだけ!

そう思われて、口では「良くなったので様子みます」

と言われてしまいます。

 

未来が見えない

 

んですね。このままで良いのか不安になってしまってるんです。

この気持ちを汲み取ってあげないといけません。

 

治療家から見て順調に来ていると思っていても

患者さんが不安を感じてしまっていたら意味がないです。

「安心を与える」ここを意識して欲しいと思います。

 

1〜3回目は大体の方が来ます。

でも4回目でここは駄目だと烙印を押される先生がほとんど。

 

4回目で症状の変化を実感されていなかったり、良くなっていたのにまたぶり返してしまったり、なんしかこの時点で前進を感じられない人はメンタル的に落ち込みます。

 

ダイエットで順調に来ていたけどリバウンドしてしまった時のような感じです。

 

4回目は特に患者さんの空気感を感じてください。

そして悩んでいるなと思ったらこちら側から声をかけてあげてください。

 

「まだ調子上がってこないでしょ?」

「本当に良くなるのか不安になっていませんか?」

 

など、相手が感じている気持ちを代弁してあげてください。

そうすることで患者さんは、自分のことをしっかりと見てくれている!

それだけで安易します。

 

これを相手から

「まだ調子上がってこないんですか?」

と聞かれたら終わりです。

 

同じ答えをしても

こちらから先に伝えるとこの先生は私を見てくれている。

 

相手から聞かれて答えると言い訳をしている。

 

 

全く同じ内容でもタイミングが違うだけで全然違った状況になるんです。

これは多くの治療家が気づいていないポイントなので意識しててくださいね!

 

6回目リピート率を高めれれば100万は容易に達成

ここまで通ってもらうと患者さんの多くは改善してきているはず。

これで全然変化を実感されていないのであれば技術を向上させてくださいね。

 

60%以上のリピート率を出していれば経営はとても安定します。

そして安定することにより、治療側も治療に集中することが出来ます。

 

6回目とかになってくると2ヶ月から3ヶ月目に入ってきていると思います。

この時期になると卒業のことも考えてあげないといけないですね。

 

ずーっと通わせたい気持ちがあるかもしれませんが

それは患者さんにとって本当にメリットなのか?

 

やっぱり卒業をさせてあげることが患者さんの望む道ですので

その道筋を伝えてあげること、見せてあげることが大事です。

 

しっかりと卒業を提案することで

先生の信頼は高まるし、それにより紹介も起こりやすくなります。

 

ぜひ卒業してみんなが笑顔で出て行く治療院経営を目指してください。

 

そしてたくさんの喜びの声を集めて

痛みで悩む人の希望の治療院になりましょう!

 

 

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