高単価に値上げする秘訣は価値生み出し方

マインドセット

前川:7,000円から8,000円って全然なんの問題もないです。

男性A:はいはい、はいはい。

前川:でも8,000円から1万円超えたこの壁っていうのはデカかったね。

男性A:なるほど。

質問にお答えします!

前川:はい、では今日もやってきました。質問コーナーですね。イェーイ、イェーイってことで。

男性A:行きましょう。

前川:クロマクさん行きましょう。

男性A:行きましょう、行きましょう。クロマクです。
値上げに関してなんですけども、「7,000円も8,000円も同じだ」と言われ、「8,000円も1万円も同じ」と言われます。

要は値上げしてきた人たちですけど、「何上げても一緒やで」と言われるんですけど、じゃあ結果7,000円と1万円って一緒?
「いや、一緒じゃないやろ」と。

自信としては同じだとは思えないのですが、どのように捉えて値上げしていくべきなのか?
値上げのタイミングとかも含めてご相談がきております。

前川:なるほどね。値上げですね。これは良い質問じゃないですか?

男性A:はい。

前川:これね、一緒違いますよね? どう考えても。

男性A:絶対違う!!

前川:ねえ。

男性A:絶対違う!!

前川:7,000万の家買うのと1億円の家買うのと全然ちゃうもんね。

男性A:絶対違います。

前川:だからここで線引きがあるんですよ。

男性A:ほうほうほう。

前川:1万円とそれ以下ってやっぱり違う。

男性A:やっぱり違う。

前川:やっぱり集まり方も違ってくるんで、8,000円と1万円やったらまあ違うな。7,000円と8,000円は同じ。

男性A:ふーん。

前川:全然一緒なんで、この辺で(7,000円と8,000円で)悩んでんやったらやってしまったらいいかなと思うんですね。
「じゃあ、どうやったら1万円できんの?」みたいな話なんですけど、もうやるしかないよね。

男性A:もう、やってしまうしかないっすよね。

値段は自分が決める

前川:そう。うん、これかな。悩んでる人はこれが分かってないと思うんすよ。値段。

男性A:値段。

前川:クロマクさんはいくらでやったんですか?

男性A:クロマクは1万円スタートです。

前川:最終何ぼまで行ったんですか?

男性A:1万円のまま。

前川:ああ、1万円のままですか。

男性A:はい。

前川:OK、OK。じゃあ何で1万円でやれたんですか?

男性A:「1万円でやれ」って言われて。

前川:ハハハ、ですよね。

男性A:はい。

前川:そんなもんなんですよ。
値段のつけ方って、これ誰が付けんのか、なんですよ。
値段誰が付けるのか?っていうそもそもの問題。これは自分なんですね。

男性A:ほー、なるほど。

前川:そう、誰も決めないの。値段を決めんのは自分なんですよ。

男性A:確かに。

前川:この自分で決めた値段を誰が認めてくれるかなんですね。
これは患者さんなんですよ。
OK?

男性A:はい、OKです。

前川:だからまず、自分自身が決めないといけないんですよね。

男性A:はいはい、はいはい。

前川:でもほとんど悩んでる人って「相手にどう思われるかな?どうかな?」みたいなんで悩んでるんですよ。

だからまず決めないと、「悩まれるも選ばれるもないよ」って話で、まず自分で値段を付けないといけなのね。

男性A:うんうんうん。

前川:値段を付けるということは価値を付けることなんですよ。
自分で価値を付けましょうって話ね。「じゃあ、あなたの治療には価値がないんですか?」ということなんですよ。

男性A:なるほど。

前川:この価値の考え方にもいろいろあるんだけども、有名なやつがピカソの絵の話があると思うんだけども、何かパパパッて書いたのがいくらいくらみたいなんで、「そんな高いの?こんなパッと書いたやつが」「いや、これ俺書くのにもめちゃめちゃ何とかあるよ」みたいな話あるじゃないですか。有名な話ね。

僕らだってそれですよ、思いっきり。

男性A:なるほど。

前川:僕らやることって5分10分で1万円とかもらったりするわけじゃないですか。その5分や10分のためにバックボーンではものすごい修行してきたわけですよ。

男性A:そうですね。

前川:「その価値があるんかないんか」って考えたら、あるに決まってるやんって話なんですね。

男性A:ありますよね。

前川:じゃあ、まず自分自身でそれを言えるメンタルを身に付けないといけないね。値上げの質問ってくるんだけど、結局答えたところでやらへんもん、みんな。

男性A:あー、やっぱりそうなんですね。

前川:まずこれ(値段)よ。これを付けて選ばれるかどうか。

男性A:はいはい、はいはい。

前川:じゃあ、これ選ばれなかったとしようよ。

選ばれなかったら、何で選ばれないんですか?

あなたの治療が悪いからですか?
違うんですよね。受けてもないんだから良い悪いじゃないんすよ。
その価値がちゃんと伝わってないんですね。

男性A:そういうことですよね。

前川:そう、だからちゃんと価値の伝え方をマーケティングで学ばないといけないのよね。っていうこと。だから7,000円と8,000円はこれ同じ。

こっから後はちょっと違う。だからこっから(8,000円)ここ(1万円)へ上げるには、価値付けをうまくしていかないといけない。

男性A:うーん。だったらじゃあ「今からやります」っていう人は、7,000円か8,000円やったら、いやもう8,000円でやりよって。

前川:そういう感じですね。

男性A:ああ、そんな感じですか。

前川:そう。

男性A:へー。

前川:だから細かく分けていくと、まあ作るとしたら5,000~6,000円部隊と7,000~8,000円部隊、ここはちょっと違うのかなとは思うけども。
でも1人でやるんだったらこっち(7,000~8,000円部隊)でやらないと。

男性A:9,000円の人とかあんまりいないイメージっすよね。

前川:9,000円いないっすよね

男性A:ねえ、何なんやろ?何かあんまりいないですよね。

前川:99円ショップとかいっぱいあるのにね。

男性A:確かに。

前川:あれも、あれでしょ。100円とかにして売上が悪かったから下げたんですよ、あれ。

男性A:あー、なるほど、なるほど。

前川:そう、何か心理的ハードルがあるんですよ、この桁が変わるってことに。

男性A:あー、そういうことか。確かになあ、1万円でやって売れへんかったら売れるように頑張ればええっすよね。

前川:そう、頑張ればええだけなのよ。

男性A:もしかしたら頑張らんでも売れるかもしれないですよね。

前川:そう、逆に売れるかもしいひんからね。高い=良いという考えがあるから。

男性A:そうですよね。

ダメだったら戻せばいい

前川:「これダメだったらどうするの?」ってあるんだけど、「ダメだったら戻したらええやん」なんですよ。

男性A:確かに。

前川:本当に。

男性A:確かに。

前川:僕、半年ぐらいで5~6回値段変えてますからね。

男性A:えっ、すげー。

前川:そう。

男性A:どんな感じなんですか?その変遷を聞きたいですね。

前川:その変遷ね。みんな引きますよ。

この真ん中、ここら辺消しちゃいますね。だからね、値段を変えることに躊躇(ちゅうちょ)したらダメ。

これ何故かと言うとね、ルールは自分だから。
自分の医院は自分の城なんだから、自分で決めないと。

それをバチッと決めてるから価値を感じてもらえるんですよ。頼りないヤツに人は集まらないんで。

僕は8,000円でしてて……。最初1万円スタートで次7,000円にしてて、まあいろいろあるんだけども8,000円で落ち着いて、8,000円の次が12,000円なんですね。「よっしゃ、やるぞ」って言って。そして次1万円なんですよ。
でその後は8,000円なんすね、その後1万円で、で12,000円なんですね。

男性A:ちょっと時間枠も教えてもらってもいいですか?大体。

前川:ここ(最初の12,000円)が9月ですね。

男性A:えーと、何分でみたいな。

前川:ああ、時間枠これ25分だと思う。

男性A:全部ですか?

前川:はい。25分ですね。この辺(次の12,000円)が20分になったんかな?ちょっと忘れましたけど。

男性A:なるほど、なるほど。そんな何やろう、60分が30分になりましたみたいな、そんなんではないって話?

前川:そんなじゃないです。はい。
これ9月でね、これがもう11月ぐらいには1万円になってました。

男性A:へー、あんまり良くなかった?

前川:はい。

男性A:へー。

前川:で、これ12月の末にはもう8,000円になってます。

男性A:もっと良くなかったということですか?

前川:はい。

男性A:へー。

前川:違うな、これ11月や、これ1月ぐらいまでは粘ったのかな?
そうそう、で2月でや、2月の時にもう8,000円になったんです。
そんでこれもう3月の末ぐらいで1万円でした。

男性A:早い。すぐ戻った。

前川:そう、これ(3月末の1万円)ちょっと長かったんですよ。で、7月で12,000円ですね。

男性A:へー。

前川:そうそう、こんな感じで値段、コロコロ変えていったんで。
で、これおもろいの。ここちょっと話したいんだけど、ここ(9月の12,000円)とここ(7月の12,000円)、これ同じ値段なんやけど、でもここ(9月)集まらんかったんや。こっち(7月)めっちゃ集まるんや。

男性A:何でですか?

前川:「何でやねん」って話じゃないですか。
「俺の治療技術が上がってんのか?」って話ですよ。上がってないわけよ。
でもここでは集まらない、10人とかだったんですよ、新規が。
でもこっちは30人~40人来るねん。

男性A:何ですか?

前川:「なんででしょうか?」ですよ。

男性A:はい。

前川:これ、僕これ(マーケティング)頑張ったからよ。

男性A:あー、なるほど。

前川:これで見合うような見せ方を頑張ったんよ。

男性A:あー、ホームページでの例えば掲載しかり、院内の何やろう……内装的なものしかり、トークもしかり。

前川:そう、いろんな部分をこれで釣り合う自分を作り上げたわけですよ。

男性A:あー、なるほど。

前川:そう、だからこれ(マーケティング)がむっちゃ大事なんよ。

男性A:その真ん中上の9月の1万2,000円は、1万2,000円に見合う価値を提供できていなかった。

前川:そう。このまんまの延長線やったから。

男性A:はあはあ、はあはあ。

前川:だからさっきの8,000円と1万円は違うとか、1万2,000円違うっていうのはやっぱり違うかったんやね。

男性A:なるほど、よく言われてる通りっていう感じですよね。

前川:そう、だから7,000円から8,000円は、全然何の問題もないです。

男性A:はいはい、はいはい。

前川:でも8,000円から1万円超えたこの壁っていうのはデカかったね。

男性A:なるほど。

前川:うん。

まずは一回上げてみよう

男性A:じゃあ値上げ悩んでる方に対してはどうアドバイスするんですか?一回上げるんですか?

前川:うん、「まず一回上げろ」ですね。上げて、結局認めてくれるのは相手なんで、それ出したうえで相手が認めてくれたらそれでいいわけで、認めてくれなければ価値づけをしていかないといけないわけです。

男性A:なるほど。

前川:それでやってもダメだったらもう出直すしかない。

男性A:なるほど、出直してますもんね。

前川:出直してるから。結局でもメンタルね、自分の。

男性A:なるほど。

前川:もしかしたらあのまま耐えてたら、いけてたかもしれへん。

男性A:はいはい、はいはい。

前川:これってね(12,000円)、自分のマーケットにインパクトがあるんよ。

男性A:うんうん、確かに。

前川:だってないもん。今はね、ちょいちょい出てきてますけど、当時なかったんで、バーンって何か落とされた感じ。

その周りの人たちは「ええ何あれ?」って身構えている状態なんやね。

それでやり続けてたら反応あったかもしれないけども、身構えて動かない状態の時に「もうあかん」メンタルが折れて、下げちゃったんで。

男性A:はー、でも「一回上げろ」と。

前川:「一回上げろ」ですね。

男性A:上げてうまいこといくかもしれないですもんね。

前川:そう、それだけ売上ね。

男性A:確かに。うまいこといかんかったら、「どうやって価値を付けていくかっていうのを考えましょう」っていうとこですね。

前川:そうです、そうです。だからここ(マーケティング)を学んでおけば、自分でいろんなときに対応できるから絶対学んだ方がいいし、だからこれできる人が近くにいたら楽よね。
「こういうときにどうしたらいいの?」って聞けるんで。

男性A:例えばリピートトークを聞いてもらったり、ホームページを実際見てもらったりとかですよね。それがないとなかなか自分で……。

前川:だって未知の領域やもんね、こんなん。

男性A:不安っすもんね。背中押してほしいし、押しただけじゃなくてちゃんと振り返ってほしいっすもんね。

前川:そうそう、そうそう。

男性A:それはやってほしいですね。

前川:そうそう、リピートの話がちょっと出たんであれですけど、ここ(8,000円)とここ(12,000円)じゃリピート率は違うのかなと。

男性A:はいはい、はいはい。

前川:少ないけど来てたから、リピート率は同じなんですよ。変わらない、8,000円でも12,000円でも。

男性A:なるほど。

前川:ただ集まる数が違うかった。

男性A:やったら、チラシとかホームページの価値の付け方がやっぱり違うということですよね。同じその12,000円と右下の12,000円が違うということですよね。

前川:違うんですよ。「何が違うかったの?」っていう部分がすごいノウハウコンテンツなわけですよ。

男性A:なるほど、そこまではちょっと。

前川:そこはちょっと、長くなるでしょ。

男性A:確かに。

前川:結構長いでしょ?もう今。

男性A:今ね、10分ぐらいです。

前川:でしょ。また興味があればね、あれやけど。

男性A:そうですね。

前川:やりようはいっぱいあるということですよ。

男性A:なるほど、なるほど。

前川:多少試行錯誤は仕方がない。

男性A:実際やってみるということがホント大事ですよね、一番は。

前川:そう、一番は経験。経験しないと分からないんですよ。多分、僕らが言ってることとかも。経験したら僕らのアドバイスが「なるほど」になる。

男性A:確かに、確かに。

前川:この「なるほど」ってなるかならないかって、経験してるかしてないかやから、みんな「なるほど」にならないと思うよね。

男性A:一回やりましょう。一回やってください、お願いします。

前川:そう。やってどうだったかまた質問ボックスにね。

男性A:そうですね、質問ボックス、下に設けてるのでそちらでまた「やってみたけどこうでしたよ」と具体的に状況を聞かせていただければ。やりましょう、また。

前川:やりましょう。そんな感じかな?

男性A:はい、そんな感じで。

前川:じゃあクロマクさんこんな感じで終わりましょか?

男性A:終わりましょか。

前川:じゃあ皆さんありがとうございました。

男性A:ありがとうございました。

前川:さいなら。

コメント

タイトルとURLをコピーしました