月末の支払いに悩まない為の3つの数字

マインドセット
 

前川:でね、人来てないのに治療技術学んでも、技術落ちていきまっせ。
実践が一番ですよ。ほんとに。

男性A:ああ、確かに。

絶対に見るべき3つの数字

前川:はい、今日のテーマは「絶対に見ないといけない3つの数字」についてお伝えしていきます。
よくある単価、頻度、カルテ枚数、そんな話じゃないですからね。そんな当たり前の話は僕しません。

男性A:はい。

前川:ので、今日はこの話をしていきます。3つの数字、見てほしいことは、売上比率、費用対効果、労働時間、この3つをお伝えしていきたいと思うんですけど、どうすかね?面白そうですか?

男性A:もう労働時間が気になって、気になって。

前川:ああ、これね。もうどんだけブラック企業してるかっていうのを、ちょっと公開しようかなと思いますけど。

男性A:なるほど、分かりました。はい、じゃあ、1個1個細かく説明してくださるということで……。

前川:そうですね。1個1個していきたいなと思います。

男性A:分かりました。

売上比率について

前川:はい。やっぱり治療院って今すぐ売上を上げたいと思ってる人がすごい多いと思うんですよ。もちろんそれも大事。

男性A:そうですね、はい。

前川:でも、中長期で物事見ていかないといけないんですね。
じゃあ、どうすんのかというと、この売上。
まあ100万でいきましょうか。100万円いった・いかない、もちろん大事。大事だけども、そうじゃなくてこの比率って何なのかと言うと、新規から何ぼ売り上がってますか? 既存から何ぼ売り上がってますか? っていうこの比率が大事なんですね。

男性A:なるほど。

前川:同じ100万でも新規から90万です、既存10万です、これって来月めっちゃ怖い。

男性A:ガバガバですよね。怖いですよね。

前川:ガバガバですよ。怖いんですよ。来月はゼロになる可能性があるわけですね。

そうじゃなくて、既存90万、新規10万でしたら安定してるじゃないですか。でも、伸びが少ないんですね、そうなると。

なので、理想としては6:4、もしくは7:3ぐらいの売上比率になっているとすごいです。ま、売上が高くなると8:2とかで全然良いですよね。

男性A:はいはいはい。

前川:何すかもうこの辺、最初やり始めの頃って大体この辺ぐらい(6:4、7:3)を狙っていくとすごいですね。この売上比率を気にしてない人がすごい多過ぎるんですよ。

前川:なので、自分がどういった戦略を取っていって、今やってるのか、で、比率はどうなっているのか、ってのをしっかり見ていってください。

なので、まだやり始めの頃で回数券をメインにやってる人っていうのは、売上比率は新規がどうしても多くなってくると思うんですね。

男性A:それはもう絶対そうですよね。そういうもんですよね。

前川:絶対ですよね。そういうもんなんですよ。
じゃ、それ分かってやったらいいんですよ。分かってなかったら大変ですからね。

男性A:うん、確かに。

前川:でも、回数券やってるからっていって、1年経っても新規の方が多かったら、それはそれで問題なんですよ。既存からまたさらに繋がるっていうのができてないってことなんで、ザルなんですよ。

男性A:あ、なるほど。

前川:だから、そういった部分を見るためにもちゃんとこの新規と既存の比率を見ていってください。

男性A:はい。

前川:画面の前の皆さまも、絶対に今の自分の状況がどうなのかっていうのを把握するようにしてください。

男性A:既存の方が多かったら何が良いんですか?

前川:既存が多いと、言うたら安定的に売上が上がるのが見えてるじゃないですか。来月、こんだけ売上立つよね、っていう目途が立ちやすいんですね。

男性A:ああ、なるほど。また買ってくれてる、また買ってくれてる、また買ってくれてる……。

前川:そうです、そうです。読めるんですよ、数字が。
これが新規だけだと読めないんですよね、数字が。

男性A:ああ、そうか。来月も買ってくれる新しい人出てくるんか、否かみたいな。

前川:そうです。「来なかったら終わり」みたいな経営じゃないすか。
これ一番メンタル的に良くないんで、だから目の前の患者さんが金に見えてしまう。

男性A:なるほど。

前川:はい。そんな状況になってしまうので、それは避けて欲しいので、これをまず見てください。

男性A:はい。

費用対効果について

前川:じゃあ、次いきましょう。次は費用対効果でございます。

男性A:あれ、何か番組になるのがすごい。「費用対効果でございます」(笑)。

前川:何かそういうふうな雰囲気かなと思って。はい。
で、費用対効果はその名の通りですね、「広告はどんなにかけましたか」と。
広告費に対してどれだけのリターンがあったのかですね。売上があったのかと。

男性A:なるほど。売上ですよね。

前川:そうです。これ絶対に見てほしいんですよ。

男性A:何かどこまで見ます? って言うのも、例えば広告費ってなったら、オンラインの広告なのか? オフラインの広告なのか?
じゃ、オンラインは症状別に見たりとか、チラシやったらポスティングと折込に分けるとか、その辺ちょっと聞かせていただければ……。

前川:そうですね。

男性A:どこまで落とす? みたいな。

前川:そうですね。全部書きたいですけど書けなそうなんで言いますね。
まずはその媒体ごとに分けますよね。

男性A:ホームページやったらホームページ。で、チラシ。

前川:で、これだけじゃやっぱ分けれないから、PPCなのかMEOなのかSEOなのか、チラシだったらポスティングもあったら、折込もあるし、置きチラシもあるわけじゃないですか、車に置いたりとか。で、PPCだったら症状別ですね。

男性A:腰がどう、坐骨がどう、肩がどう。

前川:腰がどう、坐骨がどうとか、そう。分けていけるじゃないですか。
これも、そういったのもちゃんと分けていくと思うんですけど。
ポスティングもそうですね。どの種類でやったのかとか。

男性A:ああ、Aパターン、Bパターン……。はいはい。

前川:そう。で、オファーがどの料金なのかとか、それを分けていくんだけども、今はもうここ(画像赤線部)で見てもらったらいいかなと思います。

まずはこれ、これ、これでどんだけお金が掛かっていて、どんだけリターンが返ってきているのか、っていのをまず見ていって欲しいです。

男性A:何でそうして見るんですか?

前川:そう、何故なのかですね。今言おうとしていたのに。

男性A:ごめんなさい。

前川:うそです。大丈夫です(笑)。
これ何故かと言うとね、僕たちがやらないといけないことっていうのは、利益を最大化しないといけないんですよ。

お金が無限にあるんだったら何も考えなくてもいいですよ。
でも使える枠っていうのは決まってくるわけですよね。

じゃあ、自分がどこにお金をかければ一番返ってくるのか、それを見つけないといけないんですよ。

じゃあ、「腰の場合は3万かけました。3万かけて5万リターンでした。坐骨は2万かけて10万リターンでした。肩は3万かけて3万のリターンでした。じゃあ、どこにお金かけますか?」

男性A:坐骨で!

前川:ってなるじゃないですか。これを見つけないといけないんですよ。

これは地域性が絶対ある。だからあなたの地域ではどれが一番良いのかっていうのを見つけないといけないんですね。

できたらそれをオンライン上で見つける。+オフラインでも見つける。ポスティングとしておきましょうか、例えばね。

男性A:はい。

前川:じゃ、僕はオンラインとオフラインの両方やった方が良いと思ってる派なんですよ。やっぱり“1”は怖いんですね。

男性A:確かに。

前川:“オンラインだけ”っていうのは怖いんですよ。
“オフラインだけ”っていうのも怖いんですね。だから分ける。

男性A:はい。

前川:で、オフラインは分かるね。オンラインで、例えば「PPCで当たってます。Instagramで集客できてます。だからオフラインしません」じゃないんですよ、僕は。

広告媒体っていうのは、1個ずつ細かく見ていきますよ。

次、「オンライン」という項目でも見ていきますね。
「オンライン」「オフライン」という項目でも見ていくみたいな……。

男性A:なるほど、なるほど。

前川:いろいろな媒体で、費用対効果を出すやつにドンドンドンドンお金をかけていく。ってなっていくとね、「じゃあ、これ(肩)とか止めるんか?これ(腰)も止めるんか?」となってくるんですよ。

「これもう止めるんか?」止めないです、利益出てるから。
ただ、かけれるお金をここに投入していくということです。

男性A:そうですよね。どこに広告費の割合を増やすか。

前川:そうです。あるいは減らすか。
で、これ(肩)は±0じゃないすか。じゃ、止めるのかというと、±0の広告は僕は止めないです。基本的に±0のやつはお金かけずに宣伝できてるんで。

男性A:あ、そうか。赤ではないから良いですよね。

前川:そう。だから僕はやります。
ただ、もう腰とか坐骨とかに集中してやってるんだったら、もうこれ(肩)は消していくかなっていう感じですね。

男性A:なるほど。

前川:ここにやっぱり特化して、ここを尖らしていきたいんで。
言うたらちょっと薄まるような感じになってくるんで。最初のうちは試してやっていったら良いけど、途中からもう方向性が決まっていけば消していくってなるんですね。

男性A:はい、分かりました。

前川:そんな感じで費用対効果っていうのをしっかり見ていきます。これOKですかね?

男性A:OKです。OKです。

労働時間について

前川:OKです。じゃ、すぐこっち消しちゃいますね。
次にこの労働時間なんですよ。

男性A:「アホほど働け!」ってことですか?

前川:そうです。「アホほど働け!!!」ってことなんです。まじな話で。
ただね、アホほど働くのも、“働き方”っていうのがあるわけですよ。

男性A:なるほど。

前川:じゃあ、「何を働くんですか?」なんて、「僕たちの仕事は何ですか?」です。

男性A:マーケティングです!

前川:マーケティングです。そうなんです。
僕たちの仕事は「マーケティング」なんですね。で、内のマーケティングもあるんですよ。

男性A:内マー?

前川:内マー。

男性A:内マーと外マーですか?

前川:外マーですよ。

男性A:はい、なるほど。

前川:沖縄っぽくなってきますね。何か沖縄行きたいですね。

男性A:はい。次、何かな?(笑)

前川:内マーと外マーであるとほんとに。で、売上が上がってない人のほとんどが内のマーケティングばっかりしてます。
それは何かというと、「治療頑張ろうかな」とか「掃除しようかな」とか。

男性A:事務とか。

前川:事務とか。「ネットサーフィンしようかな」みたいな。
“内のマーケティング”なんですよね。

男性A:はい。

前川:大事なことは“外のマーケティング”ですよ。
どれだけ外に対してアピールしていけるかです。

男性A:例えばどんなんでしょう?

前川:例えば、ポスティング行くのそうだし、広告出すのもそうだし、挨拶回り行くのもそうだし、そういった“外のマーケティング”ですね。

前川:集客活動ですよ。
こっち(内のマーケティング)はどっちかというと、満足度を高めるマーケティングじゃないですか。

男性A:なるほど、なるほど。

前川:こっち(外のマーケティング)は集めるマーケティングなんですよ。
僕たちの仕事は集めることなんですよ。
ベッドの前に連れてきて、またベッドの前に来てもらうのが僕らの仕事なんですね。

でも、ほとんどの方はベッドの前に人がいないにも関わらず、来続けることに労力を割いてるんですね。

違います。なのでこの割合ですね。ここ(売上比率)と同じような感じで割合があります。

男性A:ああ、なるほど。

前川:内のマーケティングは1割です。外のマーケティングが9割です。

男性A:なるほど、それがもう大逆転してる方が多いんですね。

前川:そうです。大逆転してる方ばっかりなんです。だから治療業界は簡単なんです。

男性A:はあ、なるほど。

前川:力の掛けどころが違うんですよ。うんともすんともしないところにみんな力入れてるので、しんどくなるんですね。

男性A:ああ、上っからですよね。内マー、内マーされている。

前川:外マーしたら直ぐに動くじゃないですか。

男性A:はい。

前川:はい。だから、この部分をしっかりやってほしいなと思いますね。

男性A:うーん、なるほど。「治療技術してるぐらいだったらチラシ撒きに行け!」と。

前川:そうです、そうです。でね、人来てないのに治療技術学んでも、技術落ちていきまっせ!
実践が一番ですよ!!ほんとに。

男性A:確かに。

前川:だから、治療院で売上100万いってない人はですね、正直週3営業で良いですよ。もう、不定休とかにしといて、もう治療院開けるのは週3。
それ以外は全部外マーです。

男性A:なるほど。

前川:マーケティングばっかりやったらいいです。僕はそうやってやってたんですよ。僕は週末開業からスタートだったんで、自分で本開業しても週4日半だったんですね、空けてるのが。

それでも別にパンパンになってないわけで、そのままずっとやっていって、結局300万いった時も週4日半なんですよ。

男性A:へー、そうなんですね。

前川:そう、もうずっとそうなんですよ。
だって、増やしたところで、診れる数ってねえ?

男性A:確かに。

前川:週4日なんてパンパンじゃなかったら、増やしたところで一緒じゃないですか。分散するだけなんですよ。だから、外マーです。外マーが全て。

なので、まとめていきますと、この数字ですね。

この3つの数字をしっかりと意識してやっていくことによって、売上っていうのは爆発的に上がっていきます。
上がるんじゃないんですよ。爆発的に上がるんですよ。
何故かというとレバレッジが効くからです。

男性A:そうですよね。

前川:レバレッジ。今までと同じ動きなんだけども、力の掛けどころが正しいところにかかるんで一気に拡がっていきます。

男性A:てこがすごいことになるんですね。

前川:そうです、はい。それを使っていかないと、1人治療院で売上が200万~300万とかいくのは難しいです。

なので100万以下の方も早い段階から、こういったことを意識して、頑張っていってもらいたいと思います。

男性A:分かりました。

前川:はい。OKですか?

男性A:大丈夫です。納得です。

前川:OK。じゃあ、こんな感じでこのテーマについては終わっていきたいと思います。

また次回の動画でお会いしましょう。さいなら!

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