【リピート】考えずに売れる人が施術中にやってること【治療院 接骨院 経営】

マインドセット

前川:はい。今日のテーマはですね、リピートについてお話ししていきたいなと思います。
「考えずに売れる人が施術中にやっていること」っていうのをテーマで話していきたいなと思います。

なぜこの話をしていくのかというと、治療家さんでね、リピートに困ってる人って、まあ案外多いんですね。
もしかしたら、先生もそうかもしれないんですけども、大体2回目リピート率が8割取れてない人、8割以下の人は、これしっかり意識していった方がいいですし、5回目でもう5割を切っていく人っていうのは、ほんとに問題ありなんですね。

なので、今日はその話をしっかりとしていきたいと思うので、売上につながるし、患者さんの改善率、改善する確率にも関わってくるのがこのリピート対策になってくので、ぜひ最後まで見ていただけたらうれしいなと思います。

 

では早速やっていきたいんですけども、考えずに売れる人が施術中にやっていることなんですけども、これね、ほんとに何も考えずにやれてる人ってね、やっぱ一定数いるんですね。

でも、僕自身はできなかったです。最初、リピート。

まあそこまで大きく苦戦したことはないんですけども、やっぱり練習に練習、自分で考えて、どうすれば患者さんに自分の治療の必要性だったりとか、「価値とか分かってもらえるのかな?」とか、どういうふうにしてったらいいのかな」とかをね、試行錯誤しながらやっていきました。

よくNLPとかですか、「そういったのを学んだんですか?」とか「心理学学ばれたんですか?」とか聞かれますけど、全然学んでないです。全然学んでない。
むしろ、現場で患者さんと向き合って、患者さんと対話していく中で、「あっ、もっとこうした方が喜んでくれるんじゃないのかな。もっとこうした方が安心してもらえるんじゃないのかな」っていうのを考えながらやって、できていったんですね。

それを今日は、先生にお話ししていきたいと思います。

 

 

「傾聴のスキル」

最も大事なこと、これです。「傾聴のスキル」です。

僕、いつも言いますよね。僕たちのビジネスって、人と人がつながるんで、人と人がつながるんで、手技だけで物事が動かないんですね。
やっぱり感情面っていうのが絶対大事になってきます。なので、傾聴のスキルですね。

まず、やってます? 先生。相手の目を見て話を聴くこと、できてますか?

結構できてない治療家さん、多いですよ。

はっきり言って、僕が出会ってる治療家さんだからそうなのかもしれないんですけども、結構人の目を見てね、話ができる人少ないんですね。
キョロキョロしたりとか、何か下向いてしゃべったりとか。
真剣に話を聴く、真剣に聴くっていうことができてないんですね。

ちょっとこうやってもしやってるとしたら、ずっとこうやって、「ああ、そうなんですね。ああ、腰が痛いんですね」ってしゃべってたら、真剣に話聴いてると思われます?

いや、こっちが真剣に話聴いてたとしても、相手の受け方じゃないですか。
相手に「うわっ、この先生適当に聞いてるわ」と思われたら、もう終わりなんですね。
だから、真剣に話を聴く態度をしっかり出してるかどうか、これむちゃくちゃ重要ですよ。

これね、上2つとかって、もう今すぐ、今日この瞬間からできる部分になってくると思うので、意識していただきたいなと思います。

 

で、3つ目。これ、これすごい重要。「相手の話を引き出す」んですね。

相手が本当に言いたいことっていうのを、こちらが引き出してあげないといけないです。引き出してあげないといけないんですよ。

聴くだけ、もちろん聴くだけでもすごいと思う、ほんとに。
でもそうじゃなくて、聴き出すんですね。相手に話させる。
だから、うまく質問を投げかけたりとかして聴き出すっていうことをしていきます。

このスキルがめちゃくちゃ重要になってきます。めちゃくちゃ重要。
人と人が関わってやっていくビジネスは、これがめっちゃ重要なんですね。

なので、育ちって重要だと思うんですよ。
僕、育ちそんな良くないから、苦戦したわけですね。
こういうの考えないといけなかったわけですけども。

だから、女の人、女性とかは上手な人が多い印象が、僕はあります。
ね。女性って話が好きじゃないですか。
学生時代からずっとぺちゃくちゃ、ぺちゃくちゃって言葉悪いかもしんないけども、話しして、盛り上がったりしてきたわけじゃないですか。
だから、結構患者さんとの向き合い方が上手な人が多いなってのが、僕の印象としてあるんですけども、実際どうでしょう?

これもまた教えてほしいなと思います。

 

 

 

まずは相手を認めてあげる

「なぜ、この傾聴のスキルが重要なのか?」っていうね、何でなのかっていうのも話していきたいなと思います。

これね、しっかりと話を聴いてもらえたら、「自分を認めてくれている」と人は感じるんですね。
自己重要感を満たしていけるんですよ。

やっぱり体に不調をきたしている人っていうのは、多くは何か精神的に疲れていたりとかですね、そんなんがあるわけじゃないですか。

先生方もそれは、日々臨床の中で経験されてると思うんですね。

まずは、相手を認めてあげましょう。
じゃあ、認めるのはどうしたらいいのかっていうと、これなんですよ。

これをしっかりしてもらうことによって、「あっ、この人は私をしっかり見てくれている。私のことと向き合ってくれている」、これが結果的に「私のことを認めてくれている」っていうふうにつながるんですね。

で、こうしていかないと、人はそこに行きたいと思わないんですよ。

ね。先生どうですか? 自分のことを興味を持ってくれている、自分のことを気にかけてくれている人のもとと、自分に興味がなくて、全く気にかけてくれてない人のところ、どっちに行きたいですか?
もう答え明らかじゃないですか。ご自身だったら明らかでしょ?

じゃあ、分かりますよね?
だから、僕たちはここのスキルを高めていかないといけないんですね。

 

で、やっぱり今ね、この世の中って、やっぱり冷たいじゃないですか、正直。
だから、「自分を認めてくれてない」って思いながらね、日々活動している人がすごい多いんですよ。

だから、向き合ってあげて、しっかり傾聴してあげて、「あっ、この先生、私のこと見てくれるんだ。考えてくれるんだ」って思われるってことがね、すごい重要になってきます。

これが、処置をする前の準備段階ですよ?
処置でリピートするどうこうじゃないですよ。

どんだけ技術が良くてもですよ、「あっ、この先生、私のこと見てない。私のこと、実験台として見てる」みたいなね。
「自分の腕を試す材料として見ている」とか思われたら、来ないですよ。来ない。
「そんなことあるかいな」って思われてるかもしれないけど、経験あるよ、先生。

全然良くなってないのに来る人いるでしょ?

その場でめっちゃ症状消えたのに、来なくなる人いるでしょう?

これ、何でなのかっていったら、こういうことですからね。
だから、認めてくれているって思われるような対応ですね、しっかりしてあげてほしいなと思います。

 

 

傾聴の3ステップ

で、傾聴の3ステップとして、ちょっと3つですね、挙げていきたいなと思いますけども、まず最初のステップって、これをやってください。

「相手の話をしっかり聴く」

リピート取れてない人は、もうまず聴けてないから、相手の話を。
なんで、リピート率が低い方、2回目リピートが8割切ってる方、5回目でも、6回目か。
6回目でも5割を切っている方っていうのはですね、おそらく、おそらく相手の話を聴けてない。

だから1回、ボイスメモでね、1回自分が何をしゃべってるのか、どれだけしゃべっているのかっていうのをね、ぜひ見てみてください。聴いてみてください。自分で自分を。

多分、先生がしゃべりまくってます。はい。

 

で、2つ目。相手の状態に合わせて、反応して聴いてあげてください。

これ、女性上手ですよ。
相手悲しそうにしてたら、「ああ、そうなんですね。うん。うん」って。

表情ですよ、表情。表情を作って、先生方、しゃべれます?
男の人、苦手ですよね、これね。
相手の状態に合わせて反応してあげる、これもすごい重要ですね。

先生方もそうじゃないですか?

めっちゃ苦しいときに、「ああ、腰痛くてね」みたいな。
もしくは、二日酔いのときにね、「うわ、昨日飲み過ぎてめっちゃしんどいねん」とかあるでしょ?

そのときに、「うわ! めっちゃしんどいの? 二日酔いなん?(笑)」みたいな感じで、「いや、おまえふざけてんか!」ってなるときあるじゃないですか。

それですよ、それ。

だから、「しっかり相手の状態に合わせて、反応して聴いてあげましょう」っていうことですね。

 

で、次。これですね。「相手に働きかけて聴く」。

これ、どういうことかっていうと、相手がしゃべってる中で、それをもっと深く、より具体的に吐き出させてあげるって感じですね。

「ああ、そうなんですね。つらいですね。でも、それによって、何かすごい不安なこととかあるんですか?」って、こっちが働きかけて聴いてあげるわけじゃないですか。

「興味を示してますよ」っていうアピールですけどね。
そうすることによって、しっかりと聴き出してあげるんですね。

この3ステップですね。ここまでしっかりしていってあげたら、基本的にリピートは取れますから。基本的にリピート取れます、2回目、3回目までは。

そこから先は、やっぱりある程度ね、しっかり施術で結果出していないと、さすがに難しい部分ではありますけども、まずスタート段階として、これしっかりできてたらね、リピートは取れるんですよ。

 

よくね、「俺は自費でやって、高単価にして、治療技術がないからリピート率が悪いんだ。リピートが取れないんだ」って言うてる人いますけど、ちゃうちゃうちゃうちゃう、「ちゃいまっせ」と。

「あなたはちょっと人として間違ってまっせ」みたいな話なんですね。
「いや、話聞いてないでしょ?」って。

なので、録音撮ってもらってね、7:3、最低でも7:3、7割相手がしゃべってて、こっち側は3割、最低でもこの割合。6:4になったら、先生しゃべり過ぎ。
うん。もう4もしゃべったらあかん。もう3でいい。
もっと言うと、2とか1でいいって感じです。

これをしっかりやってみてください。

 

 

 

来てる人が目標設定をできるように話を聴いてあげる

で、これですね。それをしっかりすることによって、リピート取れる、しっかり患者さんを改善に向かわせていける治療家っていうのは、これをしっかりやってます。

何なのかというと、まずは目標設定です。

来てる人が、自分で目標設定できるように、先生方は話をしっかりと聴いてあげてください。
合わせて、反応してあげてください。

そして、働きかけて聴いてあげてください。引き出すんですね。
何を? 目標設定ですよ。
「どうなりたいのか。どういった目標を持っているのか。なぜそうなりたいのか。理由は何なのか」しっかり聴き出してあげるんですね。

相手に、自分で、なぜやらないといけないのかっていうのを理解させます。

 

そして、それに期限を設けさせます。
「いつまでにそうなりますか? いつまでにそうなりたいですか ?いつまでにそうならないといけないですか? それはどうしてですか?」っていう部分ですね。

期限なき目標っていうのは、全く意味がないです。
意味がないし、これを先生が勝手に決めてしまっても意味がないんですね。

相手は、自己責任にしません。

先生の責任で他己責任? 他人責任?
ですから、自分で責任取ろうとしないです。

やっぱりね、自分事にしない限り、状況って変わらないんですよ。

先生もそうでしょう?
治療院の今の経営状況上がらなくて、誰のせいにしてます?

世の中のせい? 地域のせい? もしくはどっかセミナー行ってるんだったら、セミナー講師のせいにしてませんか?
それは、自己責任にしていかないと、何も成長しないんですよ。

患者さんも同じです。

 

で、なぜそうしないといけないのか、「絶対するんだ」っていうコミットですね。
これをしっかりとさせてください。

それをどうするのか。これですよ。何度も言いますけど。
これをしっかりとしていくからこそ、今、私がお話ししてるこれっていうのが、実現可能なんですね。

なのでですね、リピートしていける治療家がやっていること、まあ無意識にやれてることっていうのは、こういったことをやっていってます。

でも、なかなか難しい部分でもあるかなと思うので、最初は意識して、意識してこういったことができていくように、先生方も頑張っていってもらえたら、必ず、必ずできるようになっていきます。

できないことない。これは今まで知らなかった、それだけなんですね。

知ってしまえば、あとは意識して日々やっていくだけ。

ぜひですね、これで2回目リピート率、8割を達成していただいて、6回目リピート率も5割以上っていうね、ラインで結果を出していってもらえたらですね、もう売上っていうのは間違いなく上がっていきます。

 

僕、よく言うじゃないですか。「100万円は誰でもいけるよ」って。

しっかりこういったことをしていけば、目の前の患者さんの気持ちを考えながら、日々臨床に向き合っていけば、必ずできるんですよ。

だから、達成しない人っていうのは、自分の人生に責任を負ってなかったりとか、目の前の患者さんに対して責任を負ってないから、僕はできてないと思うんですね。

なので、ぜひね、今日の内容をしっかりやって、目標達成をしていってもらえたらうれしいなと思います。
じゃあ、そんな感じで、今日の動画も終わっていきたいと思います。

ではまた。さよなら。

 

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