森田：今回は、「回数券販売を繰り返すためのコツ」っていうふうなのがテーマで、要は、回数券販売した後にもう1回回数券売りたいよ、ただ回数券の販売が縁の切れ目になってますよ、みたいな方も多いと思うんです。
ってことは、「回数券を売ること自体があかんのか？」とかって、何かそういうふうに思ったりとかもすると。
前川：なるほど。
森田：そうやったら、都度でやってたらずっと来てくれるんかな？
でも、「6回券とか10回券で囲った方が絶対来てくれる」とかって、何かその歯がゆさってあると思うんですけど。
今回に関しては「回数券を繰り返す」「回数券を売って回数券を売る」みたいなところについてやっていきたいなっていうふうに思います。
前川：なるほどっすね。
森田：前川先生自体は、回数券の導入、導入してた時、してなかった時とかっていうふうな、それがなぜ変わっていったのか？ みたいなところって、どういうふうにありますか？
前川：オッケー、いきましょう。それ、いきましょう、じゃあ。
森田：はい。
前川：もう、この動画を撮ってんのも、12月の21～22ぐらいですよね？
森田：はい。
前川：この時期あれですよ。回数券の切れ目が縁の切れ目じゃなくて、年の変わりが縁の切れ目になったりしますからね。
森田：あっ、そっか。
前川：うん。
森田：それも何かイメージあります？
前川：あります、あります。何か勝手にあれじゃないですか。
勝手に何ていうんですか、決められちゃうわけですよね、「この辺でいいやろ」みたいな。
森田：はいはいはいはいはい。
前川：勝手に決められてるのが問題なわけで。
森田：いいきっかけになっちゃってるってことですよね。
前川：そうそうそうそう。
回数券とか問題なわけじゃないんですよね。
その部分、ちょっと考えていかなあかんすよね。
「相手が何を求めてるのか」を常に考えないといけない
前川：今日は食事をしながら動画を送りたいと思うんですけど。
これね、まず、皆さんこれ見てほしいんっすよ、これ。見てこれ。
森田：何でしたっけ？ アボガド……。
前川：アボガド何とかバーガー、めっちゃうまそう。
「回数券をどうやって続けていくのか？」っていうのは、「相手が何を求め続けるのか」を考えないといけないですよね。
治療家さんってこうじゃないですか。「治る。予防」しか考えないでしょう？
「誰が予防したいねん！」って話なんですよね。
森田：確かに。
前川：じゃあ、動画見てる人、「毎月、歯医者さん行ってますか？」って言ったら、多分1～2割じゃないですか？
毎月、歯医者行きます？
森田：もう行ってない。
前川：虫歯の時は行ってたけど、治ったら行ってないでしょう？
森田：治って、メンテナンスの予約して、そのメンテナンスの予約をとちりました。
前川：もう一番最悪なやつじゃないですか。
森田：ちゃんと電話してとちりました。「すみません。今日は……」って。
前川：そうなんですよ。だから、自分自身がそんなんやってないにもかかわらず、人にやらせようとしてるんですよね。
森田：なるほど、確かに。
前川：「無理に決まってるやろ」みたいな。
森田：めちゃめちゃ本質的ですね。
前川：でしょう？
森田：はい。
前川：僕、ちゃんと行ってますからね。それはいいんですけど。
だから、「相手が何を求めてるのか」っていうのを常に考えないといけなくて、もちろん入り口は痛いから来るわけじゃないですか。
問題解決をしたくて来るわけですよ。
言葉悪いですけど、言ったら、悩みを抱えてる人なので、言うたら弱者なわけですね。
その人に対しては「良くなりますよ」ってプラスを見せることができたら、基本的には通ってくれるわけじゃないですか。
でも、プラマイゼロになってしまうわけですね。
痛みがない状態って、もうニュートラル、プラマイゼロの状態じゃないですか。
来る必要がないんすよ、もう。意識高い人だけ、予防で来るのって。
その人たちも、言うたらもう、半年もしたら「もう別に、ここ来んでもいけるんちゃうかな？」とかなってきて、フェードアウトしていくわけじゃないですか。
森田：確かに。
前川：ってことは、この「プラマイゼロの人がプラスに向かっていく何か」見つけてあげないといけないですね。
見つけてあげるとか、つくってあげないと、通おうとは思わなくないですか？
森田：なるほど。そっか、だから回数券をもう1回売れない理由っていうのは、もちろん、例えば回数券の料金的な問題だったりとかもあるけども「ニーズに見合ってないよね？ その商品」っていうことですよね。
前川：そうです、そうです。
森田：何ていうんでしょう。今食べてるので僕がしゃべりますけど、治療、痛いから来てた。
そこに対して施術という治療をした。
じゃあ、その痛いが減っていったときに、まだおまえは同じ商品をあてがってたら、それ「ニーズギャップ起きてね？」っていうふうな、何かそういうふうな話ですよね。
前川：そうです、そうです、そうです。
コース料理でずっとステーキが出てくるみたいな。
森田：いかつい。
前川：あるわけじゃないですか。前菜、ステーキ、デザートみたいな、あれを僕たちもやり続けないといけないですよね。
森田：なるほど。
前川：最初は治療。途中でそれ、予防になってきて、「次どうするのか？」ですよね。
だから、治療のときに回数券が売れて、良くなったら離脱される方っていうのは、予防の概念を教え込めてないからでしょう？
森田：うんうん。
前川：で、「次の回数券で予防。予防しましょうね」「それがいいと思います」。
10回券やりました。
「でも、もう私大丈夫やと思うから、ちょっと様子見るわ」って言われるわけじゃないですか。
だから、その考え方を全部ちゃんとつくっていってあげないといけないんですよね。
森田：そっか。じゃあ、例えば予防の概念ってなったら、美容の要素だったり、何かファスティングとかああいう腸内環境とか、そういうふうな要素だったり、維持していくための姿勢の何かトレーニングというか、「そういうふうな要素だったりっていうのを、入れなあかんよね」っていうふうに、そこは結構やっぱ強く思われてるんですか？
実際どうなんですか？
前川：僕は思いますね。
これは難しいですけど、究極な表現すると、やってること同じでもいいんですよ。
「それを受けるとこによって、こうなれるんだよ」っていう、その「こうなれるんだよ」を変えていかないといけないですよね。
整体やってて「痛み取れる」、整体やってて「予防できる」、整体やってて「小顔になっていく」みたいな、そこを変えていかないと相手が来る理由がないですもんね。
森田：これはめちゃめちゃいい話だな。
前川：それをしっかりしてない人っていうのが離脱されていくんですよ。
って僕は思ってますよ。
常にゴールの旗を変えていく
森田：そっかそっか。なら、回数券自体を売ることに対してはどう思われたりとかっていうの、何かありますか？
前川：いや、回数券いいんじゃないんすか。
当時は僕、毎回キャッシュをもらうのが僕のテンション上げる方法だったので、回数券嫌だったんで、途中からやめちゃったんですけど。
今は別に、一気にまとめてもらったら、もうおつりとか渡さんでいいから楽でいいなと思いますよね。
森田：毎度毎度ね。
前川：うん。もう今、僕キャッシュで何かお金もらうことがないので、キャッシュないのが当たり前になってるんで。
当時はキャッシュ入ってこないと燃えない感じだったから回数券やらなかったけど、今やったら回数券、全然僕はいいと思いますけどね。
森田：そうかそうか。何かその、そうか。
だから、それって、だから同じ商品、例えばさっき僕が言ったみたいに、痛いものに対して施術をする。
で、痛みが減ってくる。
そこに対して施術という商品を、またあてがってもいいけども、「どうなれるか？」っていう、その未来の部分を変換するというか、その人に合わせる部分、必要があるっていうことですね。
前川：そうです。常にゴールの旗を変えていかないといけないんですよ。
大体、回数券10回買います。
「痛み取るために」っていう旗のために行ってると思うんですよね。
旗が近づいてきたら、「えっ、この旗で終わっていいですか？ こっちにも旗ありますけどどうしますか？」を、ずっとやり続けてないといけないですよね。
森田：なるほど。
前川：それをちゃんと常にやり続けてるかどうか。
だから、常に目の前の人を見とかないといけないですよね。
「この人は何を求めてるのか？」とか、「本当になりたい自分像ってどんなんなんやろうな？」っていうのを考えとけば、旗の提案ができるじゃないですか。
森田：そっか。それ考えてないと、多分、絶対僕もそうやったですけど、何かもう雑談になるみたいな。
前川：そう。世間話みたいな。
森田：はい。
前川：でも、それで来る人もいるんですよね。
しゃべりたくて来てる人はそれでいいと思うんですけど、そんな人ってやっぱ少ないと思うんで。
ほんまにやってること同じでも、何？
今、森田さんYouTubeをやられてますけど、こうやって撮影するのも1つやし、こういうのを使ってものを売り出すことにしていくのもできるわけじゃないですか。
森田：はい。
前川：やってることはそんな変わらないと思うんですけど、変わっていくじゃないですか、買い手側は。
っていうのは、どれでも、どのビジネスでもやっていかないといけないことかなと思いますね。
自分を発信していく
森田：じゃあ、前川先生の患者さんの中で「またこの人来るな。またこの人は……」。
それは回数券にかかわらず、ずっと来る人らってどういう人なんですか？
そうしたら、それに合わせて、例えばこの動画を見てる人たちも、何ていうんだろう。
「ああ、そういうふうに、教育していった方がいいんか」みたいなとか。
前川：これ、パターンはあると思うんですよ。
今、僕が言ったみたいに、「旗を立ててやっていく」っていうのも1つだと思うんですけど、もう1個は「ファン化」だと思うんですよね。
「人に会いに来る」だと思うんですよ。
僕の所にずっと来る人って、僕に会いに来てると思ってます。ナルシストとかじゃなくてですよ。
僕に会いに来てると思ってます。
森田：何か、治療うんぬんじゃない？
前川：うん。うんぬんじゃないですね。
森田：何か、触ってもらって「はい、安心」みたいな状態になってるってことですよね？
前川：そうです、そうです。
森田：何かプラセボ効果というか。
前川：うん。よく、「やっぱ先生の顔見たら、何か痛いのましになるわ」みたいな。
森田：そのために意識してるのって何なんですか？
前川：そのためにですか？ 僕は、自分の価値観とかを思いっきり言うようにしました。
自分っていうのを持ってないと、自分のファンなんて僕はできないと思ってるんで。
だから、自分の価値観を明確にして、それをいろんな場面で、「こうやっていきたいんです。こういうふうにしていきたいんです。何々さん、こうなってほしいんです」みたいなんを言い続けましたね。
森田：なるほど。「僕はあなたのことをこう思ってますよ。ああ思ってますよ」っていうふうなところを、本音でしゃべるというか。
前川：はい。「それによって、あなただけじゃなくて、全体をそうすることによってこうしていきたいんです」っていうのを言ってました。
森田：なるほど。これ、めちゃめちゃ勉強になる動画。
ここまで見てるかな？みんな。
前川：いいですよ、もう。
「こいつハンバーガー食ってるし、もう見らんどこうや」ってなってると思うんすけど。
森田：これ、ほんまにハンバーガー食べながら撮る動画じゃなかったですね。めちゃくちゃいい。
でも、そうやっていかないと、やっぱ抜けた分だけまた新規を入れないといけない。
そこに対してまた広告費がかかる。労力がかかる。
新規診たら、何か精神的にしんどいみたいなところも絶対あると思うんで、そこでいかに既存のお客さんだけで院を回していくかっていうふうなところが、安定する院経営づくりっていうふうなとこになってきますもんね。
前川：うん。あとは、自分持ってないと、これからの時代は絶対にはやらないですね。
森田：へー。ちょっと簡単に言うとどういうことです？
前川：だって、今って自分っていうものを発信できる時代じゃないですか。
発信してない人って存在してないのと一緒なんですよ。
何か人から、「この人と今度ご飯行くねん。一緒に行こうよ」って紹介されたときに、Instagramやってない、YouTubeやってない、TikTokやってない、Facebookやってない、LINEやってなかったら、「どんな人なん？」ってなりません？
森田：確かに。
前川：ってことですよ。もう名刺代わりですよ、今SNSって。
森田：そういうことか。
前川：SNSで、じゃあ何を発信するの？ って、結局自分を発信しないといけないわけじゃないですか。
だから、自分っていうものを確立してなかったら興味持たれないですよ。
やってないから興味持たれない。やってても、自分っていうものがなくて、ありきたりなこと言ってたら、見向きもしてくれないわけじゃないですか。
その中で、「何なんやろう？ この人」ってなるのは、自分を発信してる人じゃないですか。
だから、自分を出せないとやっていけないなと僕は思ってます。
森田：なるほど、なるほど。分かりました。ありがとうございます。
今回は、この「回数券売り」、回数券を売って、また回数券を売るには何を……。
これ、めちゃめちゃ、まじでいい動画やと思うんやけどな、いけるかな。
ちょっとハンバーガーがあれかもしれないですね。
前川：これめっちゃうまいですよ。
森田：めっちゃうまいですか。
前川：これ1,900円しますよ、このハンバーガー。
森田：ちょっと次の動画までに全部食べましょう。
前川：そうしましょう。しゃべりにくいですね。
森田：分かりました。
ということで、今回の動画はこれで以上です。
ありがとうございます。
前川：ありがとうございます。
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