保険を完全に脱却!自費に移行する鉄板パターンとは?

対談

 

前川:はい、今日は対談動画を送っていきたいなと思うんですけども、宮口先生、自己紹介お願いしていいですか?

 

宮口:はい、兵庫県川西市で整骨院やってます、宮口と申します。

よろしくお願いします。

 

前川:よろしくお願いします。
先生、見た目すごい怖そうですけど、何か悪いことはしてないですか?

 

宮口:悪いことは蚊殺すことぐらいしかしてないです。

 

前川:かわいらしい(笑)。
先生、今おいくつですか? 開業してどれぐらいになるんですか?

 

宮口:今年41で、それで開業3年目に入りました。

 

前川:お、3年なんですね。

 

宮口:はい。

 

前川:ちょうどいい時ですね、今からって感じですね。

 

宮口:そうですね。

 

前川:ありがとうございます。

 

塾に参加する前と、参加してからの変化

前川:では、早速ちょっと質問していきたいんですけど、宮口先生が塾に参加する前と、参加してからの変化っていう部分を教えていただいてもよろしいですか?

 

宮口:参加する前は、大体100をいかないぐらい、大体平均したら50~60ぐらいをチョロチョロしてて、それで去年コロナがあって、ちょっとズンと数字が落ちてしまったんですね。

 

前川:はい。

 

宮口:それで、そっから「ちょっとこのままやったら保険もしんどいな」っていうのがあったので、自費の方に切り替えていこうかなっていうような感じで、4~5月ぐらいからですかね、コロナぐらいのとこからちょっと動き始めてっていう感じですかね。

 

前川:なるほどですね。

実際参加されて、売上ってどれぐらいまでいって、保険の割合とかはどうなっていった感じですか?

 

宮口:それで、メソッドの方に参加さしてもらった12月の時に100を超えたんですけども、その2ヶ月前からちょっとプレというか、事前に参加させていただいてた時に、初めて110っていう数字が出たんですね。

それから入ってからも、100っていう形でいけたんですけども、それでちょっとまた若干の波はあったんですけども、先月で一応146まできました。

 

前川:もうちょいで150ですね、そしたら。

 

宮口:そうですね。

 

前川:できたらいっときたかったですね(笑)。

 

宮口:そうなんです。そういう手前で止まるのは昔からです。

 

前川:なるほどですね(笑)。

 

どういった部分が変化して売上が上がっているのか?

前川:実際、売上がそうやって上がってるのは、どういった部分が変化しました?

集客数が増えてるのか、それとも自費の患者さんが増えてるのかって、どういった感じでそうなってますか?

 

宮口:カルテ枚数自体は、基本的に去年のコロナ前とか、塾に入らしてもらう前と比べてもそんなに変わってはないんです。

明らかに自費と保険の割合が一気にゴロッと逆転した感じで、先月で一応保険の方は終了したんですけども、保険なしの自費一本っていう形なんですけども、やっぱりその辺の割合の変化が一番大きいかなと思いますね。

 

前川:なるほどですね。

今、宮口先生の話を聞かれてて、やっぱり保険から自費に移行したいけど、なかなか踏み出せない先生ってすごい多いと思うんです。

宮口先生は具体的に、自費に移行するに当たってどういったことを行動に移してこられました?

 

宮口:保険をじわじわプラス自費っていう形で変えてはいたんです。

上がっても数万円の差しか変わらないっていう形だったんで、それで、ちょっとずつ上げていくと、やっぱり毎回毎回患者さんに説明しないといけないので、患者さんもだんだんその回数が多くなってくると「大丈夫か?」っていうような感じにはなってくるかなと思ったので、これはもう一気に区切って上げていこうかなっていう形で上げていったんです。

やっぱり今まで開業するまで、もう保険べったりの整骨院でずっと働いてきたので、自費っていうのが自分の中でもイメージができなくて、本当にちょっとずつ、ちょっとずつって形やったんですけども、コロナが1つの背中を押すきっかけになったかなと思ってます。

 

前川:なるほどですね。

 

どうやって自費の患者さんを集めたか?

前川:実際、自費を集めたいって思ってる先生、すごく多いと思うんですけど、先生は自費の患者さんをどのようにして集められたんですか?

 

宮口:主にチラシですね。

もともとインターネット広告っていうのをやったこともなかったですし、やり方自体も全然分からなかったんで、とりあえずいろんなYouTubeとかで見たりとか、無料のセミナーとか行かしてもらって、そこでもらったひな形とかをまねして、とりあえずチラシをまこうという形でやりました。

 

前川:なるほどですね。

でも、先月とかは結構オンラインからの集客が結構増えてきてる感じがするんですけど、どういった部分を意識して、そうやってオンラインも動き出してきたんですか?

 

宮口:やっぱりチラシって商圏が限られてくるので、なかなかチラシでエリアっていうのを広げていけないなっていうのもあったのと、

あと、ポスティングとかしてても、いつもまくエリアっていうのがだんだん決まってくると、やっぱり何か来る層というか、年齢層とかも一緒になってくるので、そういう意味では患者さんとかに話聞くと、高齢の方でもインターネットで調べたりするっていうお話をしてたので、インターネット広告の方もちょっと本腰を入れてやろうかなっていう形で始めたんですね。

 

前川:なるほどですね。

じゃあ、始めたらうまく最近は回り出してきてて、これからっていう感じですかね?

 

宮口:そうですね、はい。

 

前川:分かりました。

ありがとうございます。

 

自費へ移行することやオンラインに対しての抵抗は?

前川:自費に移行するだったりとか、今までしてなかったオンラインを動かしていくだったりとかって、みんなしたらいいと思ってると思うんですけど、なかなかできないと思うんです。

宮口先生はそういったことをすることに対して抵抗っていうのはなかったですか?

 

宮口:むっちゃありましたね。

クリック型の課金っていうのは、いったら関係ない人もバババンって押したら無駄なお金が発生するんやったら、「もうそれやったら自分の手で配った方が確実やわ」っていうふうに思ってたので、ほとんど見て見ぬふりっていうか、実際はやってなかったんです。

エリアの限界であったりとか、そういうところを考えると、やっぱり「これはやらなあかんかな」っていう部分があったんですね。

 

前川:なるほどですね。

そうやって自費にバーッて変えるのんとかどうですか?

やっぱり保険だから来てくれてるって思ってる部分があると思うんですけど、その部分の抵抗ってどうだったんですか?

 

宮口:そうですね、やっぱり保険の患者さんがいなくなるっていうような不安って皆さん多分あるとは思うんです。

前川先生とかも言ってはったし、いろんなところで言われてたのが、「もう患者さんの層が全く変わるよ」っていうことだったので、自費の患者さんというか、今来てへん患者さんをいかに探していくかっていう部分をやっていかな、いつまでたっても一緒かなとは思ったんで、今の保険の患者さんが最悪ゼロになったとしてもいけるような準備を先始めていこうという形でやっていきました。

 

前川:なるほどですね。

先生あれですね、勢いで走っていくような感じに見えますけど、すごい戦略家ですよね。

 

宮口:ちびりですね(笑)。

 

講座へ入って何が一番変化したと感じる?

前川:実際、12月から講座入っていただいて、今4月に入ったところなんですけども、宮口先生自身で、講座に入られてて今までと今、どんな点が大きく変化したって感じられてますか?

 

宮口:そうですね、やっぱり100をいく前っていうのは、50〜60とかでうろちょろしてたので、この100までの40万、50万は、自分の今の売上の2倍上げないといけないっていう感覚になってたので、「ちょっとこれは無理な数字やな」と、ずっと思ってたんですね。

ただ、やっぱり入っていろいろやっていくと、その数字がだんだん超えていくと、やっぱりそれが無理じゃないなっていう部分があって、特に暮れというか去年の10月、12月に入る前に150いかしてもらったんです。

その手前ぐらいに前川先生が「そこ超えたら基準値上がりますよ」っていうようなことを言ってもらったのが、「ほんとにそうやな」と思って、もう今は100を超えんかったら「何で超えへんねんやろう?」って思えるような感じには、今は変わってきたかなっていう感じですね。

 

前川:なるほどですね。

でも、それってすごい大きな変化ですよね。

 

宮口:そうですね。

 

参加を決めるときに今の状況はイメージできてた?

前川:したら、今はそういう形で気持ちがすごい変化してて、イケイケガンガンだと思うんですけど、説明会に宮口先生も参加されて、参加を決められたと思うんですけども、参加を決める時って、やっぱり高額な部分もあると思うんで不安だったのか、そしてその時に150手前までこの3〜4ヶ月でくるっていうのはイメージできてましたか?

 

宮口:まず、塾を入るか入らないかって、その説明会の時点では大体入ろうかなとは思ってました。

 

前川:へー。

 

宮口:以前、メソッドに入る前に違う、そういう自費に移行する系の塾というか、プレみたいな感じで参加はさせてもらってたんですけども、その時からどっちにしようかなっていうふうにはちょっと悩んでた部分があって、タイミング的に、以前行かしてもうてた所の方が先に案内が来たので、そっちの方に行ったっていう形やったんですね。

金額的には高いなとは思ったんですけども、でもこのまま行っても一緒かなっていうのもあったので、とりあえず今年1年ちょっと勝負してみようかなっていう形で決めました。

 

前川:その時に、そのままそちらに行くっていう選択肢もあったと思うんですけど、なぜこっち側に急に方向転換されたんですか?

 

宮口:1つ一番大きかったのは、そのころからやっぱりチラシとかポスティングっていうのが、「これは多分もっとおっさんになったら無理やな」っていうのは思ってたんですよ。

で、前川先生がやっぱりインターネットの広告であったりとか、YouTubeとかSNS系のやつを結構発信されてたっていうのと、ハイブリッドメソッドの方も、そっちの方をしっかりやっていくっていうようなことだったので、そっちの方にすごい自分の足りてないところがやっぱりあるなっていうふうになったんですね。

 

前川:なるほどですね。

 

宮口:それで、今まで行ってた所は、どっちかいうとチラシメインでガンガン配っていってっていうような形で、ある程度基準値を超えてから、多分そういうインターネットとかSNS系をやるような感じのお話をされてたので、僕としては早いこと両立させたいなってのがあったので、前川先生の方が合ってるかなと思って。

 

前川:なるほどですね。そっかそっか、分かりました。

ありがとうございます。

もう宮口先生、今あれですよね、本当に両立させてやっていかないといけないタイミングに入ってきたと思うんですけど、今の状況っていうのは説明会で参加するって決めた時にはイメージできてましたか?

 

宮口:できてないですね。

SNSっていうのも、YouTubeをちょっと撮ってみたりとかはしてたんですけど、やっぱり結局撮ってるだけで内容が伴ってないような感覚っていうか、内容が多かったんで、「これじゃ一緒やろな」っていうのを思いながらもやってたっていう感じですね。

 

前川:なるほどですね。

そっかそっか

 

昔の自分にアドバイスをするなら?

前川:じゃあこのままどんどんどんどんさらに変化をしていっていただけたらと思うんですけども、最後に宮口先生、昔の自分にアドバイスをするとしたら、どんなことを声かけられますか?

 

宮口:そうですね、やっぱり今のお金よりも、未来へのお金っていう部分、ちょっとお金の話したら何かあれかもしれないですけども、自己投資っていう部分で、今までそんなに自分にお金をかけてこなかったので、やっぱり自分にお金をかけないとできないなっていうことも経営っていう部分に関しては、まだまだ3年しかやってないのでよく分かってない部分もありますから、

やっぱり分からないこととかは、そういう専門の人であったりとか、詳しい人に聞いて、それが高いお金であっても、後々回収できたらいいと思うので、「迷わず行った方がいいよ」っていうような、「今は高く感じるけども後で安く感じると思うから」っていうふうには思います。

 

前川:なるほどですね。

宮口先生、セミナー中は結構物静かな感じなんですけども、すごいいろいろ考えられてて、懇親会の時にすごい明るいという、いろんなギャップを見せてくださった先生なんですけども、ほんとにこの調子でガンガンガンガン伸ばしていってもらって、参加して1年以内の200とか300とか、ぜひ狙っていただけたらと思います。

はい、この辺で、今日は貴重なお時間ありがとうございました。

 

宮口:ありがとうございました。

 

前川:終わります、さようなら。

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