どうやって売り上げを上げるのか
前川：はい、今日は「どうやったら売上を上げることができるのか」っていうのをテーマに話を進めていきます。
治療院経営をしている先生だったら一度は思うことだと思うんですね。
もう今このYouTubeもそうだし、SNS全般そうだと思うんですけど、いろんな情報が溢れ返っているし、自分に何をすればいいのか、どういったものを学べばいいのか、何が正解か分からなくなっているっていう先生が多いと思うんですね。
なので迷ったとき、「どうしたらいいんだ？」と思ったときには、原点・基本に返るということを思い出して欲しいんですよ。
じゃあ基本が何なのかなんですけど、売上って一体何でできているのかなんですね。
売上って3つでしか成り立たないんですよ。
1つ目は顧客数、2つ目は単価、3つ目は頻度なんですね。
単純にこれ等を掛け合わせれば売上っていうのが出るんですね。だからそれぞれの要素を大きくしていく、それだけなんですよ。
だからそれぞれの要素をどうやったら大きくできるのかっていうのを考えてやっていきます。
１つ目の要素 顧客数
まずは1つ目の顧客数について、顧客数を分けていくと新規、そしてリピーター、そして優良顧客、こうやって分けることができるんですけども、今先生はどれを増やさないといけないですか？どれを増やしますか？まずそこを明確にしないといけないんですね。
これが分からないのに「何をしたらいいんだろう？」「この方法がいいのかな？」と思ってもダメなんですよ。
そういったことを考えないで、ただただ売りたいものを売ろうとするから、顧客に伝えるこの言葉とかがチグハグになってしまって、自分が一体何をしているのか、何をしたらいいのかが見えなくなっていきます。
先生が常日頃伝えているそのメッセージ、広告ですね、広告は新規を集めるためのものなのか、それともリピートしてもらうためのものなのか、それとも優良顧客に対してもっともっと良い高額な商品を選んでもらうためのものなのか、誰に対する何の広告なのか、そしてその広告媒体は適切なのかっていうのを、細かいですけど、いちいち、いちいち、いちいち、いちいち考えていくんですよ。
面倒がらずにこれを考えていきます。
そうすることによって、まず1つ目の顧客数っていうのは自然と増えていきます。
2つ目の要素 単価
次に2つ目、2つ目は単価です。単価について話をしていきます。
これも分けることができるんですね。
1つ目はフロントエンドの単価、そして次は基本サービスの単価、3つ目はバックエンドの単価、この3つに分けることができます。
なのでよく「値上げをしたらいいよ」とか「高単価にしたらいいよ」っていう話がありますけども、何も考えずに無闇矢鱈と全て値上げすればいいよっていうもんではないんですよね。
じゃあどれを値上げしたらいいんだ、すんなり値上げするのができるのはバックエンドだと思うんですけども、それを買うリピーターが十分満足しているかどうか気をつけて見てやっていかないと失敗します。
そもそもフロントエンド、基本そしてバックエンド、この3種類を売り分けるのに十分な商品ラインナップ、施術ラインナップ、それすらもないという人がすごい多いと思うんですね。
まずは低価格、無料、そういったもので呼び込む、数を集める。そしてリピートをしてもらう。そのうえで高額なものを買ってもらうっていう流れですね。
経営において基本の基本の基本になるわけですけども、それにはある程度のラインナップというのが必要になってくるんですね。
じゃあ治療院でそんなラインナップは作れるのか？っていう疑問が生まれてくると思うんですけれども、治療という商品だけであっても相手が何を叶えたいのか、何を解決したいのかっていうのはいろいろあるわけですよね。
痛みを解決したいのか、それとも日常生活で何かやりたいことを解決したいのか、もしくは仕事でのパフォーマンスを上げたいのかとかそういった部分、悩みの深さによっていろいろ商品っていうのを作っていくことができるんですよ。
なので「治療」と一言で言っても、そうやって分けていくといろいろなサービスっていうのを作っていくことができるので、そういった部分を一度考えていただけたらと思います。
3つ目の要素 頻度
そして3つ目、3つ目は頻度ですよね、頻度。これも同じように分けていきましょう。
一度も来たことのない人に対して来させるっていうのもあるわけですよね。そして1回目から2回目、そして10回以上来させるといった具合に、やっぱりそれぞれそのステージ、ステージによって掛ける言葉っていうのはやっぱり変わってくるわけですよ。
新規の人を集めるには広告のメッセージとか写真とかのイメージだけで十分なんですけども、実際に来てもらった人を満足してもらって続けて来てもらうってなってくると、それだけではダメなんですよね。
しっかりと施術のクオリティーを上げていかないと、そして対応のクオリティーを上げていかないとリピートってしてもらえない、頻度って増えてこないわけですよ。
なのでズバリ言うとサービスの質なんですね。
サービスの質がないのに広告ばっかり学んで打ち出しちゃうと、誇大広告になるわけですよ。実際それで来た人が「ええ、全然言ってることと違うやん！！」「ここアカンやん！！」ってなって売上は上がらないです。
でも逆に、どんだけ良いものを持っていてもその良さを伝える広告を知らなければ誰も来ないので、その良いサービスっていうのは世の中に拡がっていかない、だから売上は上がらないですね。
両方しっかりとやっていく必要があります。
大体、世の中で繁栄し続けている企業っていうのは商品を開発する部門としっかりそれをマーケティングする部門と分かれているんですよね。
でも治療院の先生はどうですか？商品開発も自分、マーケティングも自分でやるわけですよ。
じゃあ商品、僕たちであれば治療・施術ですよね。それに自信のある人っていうのはマーケティングが弱くなります。
何故かと言うと「商品が良いから受けてもらったら分かる」と思うんですね。
でも、その受けてもらうのが一番難しいわけですよ。
自分のなかで脳みそを切り替えないといけないです。
今は治療家、今はマーケッターそれを使い分けてこそ、売上っていうのが最大化していきます。
なので「どうやったら売上を上げれますか？」っていう質問がすごい多いんですけども、3つの数字を意識してください。
顧客数、単価、頻度ですね。そして顧客数、単価、頻度をまたそれぞれを細かくしていって、どの数字を変えていくのか、そこをしっかりとイメージしてやっていただくことによって、売上っていうのはドンドンドンドン上がっていきます。
まずそれを整理してもらったうえで、僕の過去のいろんな動画を観ていただいたら、ノウハウっていうのがそこら中に散らばっているので、是非参考になるので観てもらえたらと思います。
いろいろお伝えしましたけれども、参考になったでしょうか？
そんな感じで動画終わっていきたいと思います。
また次回の動画でお会いしましょう。さいなら。
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