森田：はい。そしたら、今回はですね、「回数券売りで、最も意識しないといけないことは何なのか？」っていうふうなところです。
回数券を販売する方って絶対多くて、だけどなかなか売れない。
例えば「20％しか売れない」とか、「30％しか売れない」っていうふうにあると思うんですけど、まあ要は高額だからちょっと引け目があるとかってあると思うんですね。
で、その中で「軸はここだよね」っていうふうな芯の部分って、多分知れるもんなら知りたいと思うんですよ。
そこについてちょっと深掘りしながらやっていきたいと思います。
患者さんは回数券を買いたいが売られたくない
前川：オッケー。じゃあ、それではこの動画では、まず結論をちょっとお伝えしようかと思うんですよ。
これをまず前提条件として受け入れといてほしいんですね。
まず患者さんってこうなんですよ。
回数券買いたいんですよ。
回数券買いたいけども売られたくないんですよ。
これ分かります？
森田：なるほど。
前川：回数券買いたいんです。
買いたいけど、売られて買うのは嫌なんですよ。
ここをちゃんと僕たちは理解しないといけないんですね。
これをじゃあ自分に当てはめていくと何なのかっていうと、皆さん、服とか靴でもいいんだけども、買いに行ったことあると思うんですよ。
買いに行きたくて見に行くんですね。
でも「何々さん、何探してるんですか？ これ似合いますよ」って売られたら、「やっぱりやめとこ」ってなるんですね。
だから、ここめっちゃ大事。
森田：なるほど。ってことは、それ買いたいけど売られたくない、そのために何がいるんですかね？
前川：ってことは、向こうは「これ、もう絶対これにします」って、ゴールは向こうがそう思うようにもっていかないといけないんですよ。
こっちが売ったらダメなんですよ。
向こうが「欲しい、絶対これ手に入れたい」と思わせないといけないですね。
ゴールはそこなんですよ。
じゃあそう持っていく前段階として、どういう状況にしていかないといけないのか？
森田：気になります。
前川：どうしていくのか、どうしていくのか、どうしていくのかを逆算でつくっていくんですよ。
森田：おお！ ちょっと……教えてくださいよ。
前川：ホワイトボードないからこの手でやってますけどね。
今、雄大さんも、こうやってやってくれると思うんですけど。
森田：出た！
前川：僕たちはこれをしていくうえで、何を通してこれをしていくのかってなったときに、最後はクロージングじゃないですか。
クロージングってのも売るんじゃなくて、「こうなんですけど、どうですか？」みたいな話ですね。
じゃあその前は何をしてるのかっていうと、治療したりするわけじゃないですか。
その前は説明だったりして、その前は検査だったり、その前は問診だったりするわけですよね。
このステップを通して最終目的が「回数券、この人から欲しい、買いたい」って相手に思わせないといけないわけですよ。
じゃあそうしていくために、相手の感情をそれぞれの場面でどこまで持っていかないといけないのかっていうのを考えて対応していくんですね。
森田：なるほど。言うてることは分かります。
そっからじゃあ具体的に、何か……どんなのが例えば出てくるんかなっていうのをちょっと今気になって。
前川：何ですか、そんな「具体的に」って。
やり取りしてたら出てくるじゃないですか。
森田：（笑）出た！ 出ました皆さん。
「やり取りしてたら出てくるでしょう」っていう問題。
前川：そう（笑）。
森田：ほんまですか？
それこそ何だろう……ハイブリッドメソッドを例えば販売するときに、どういうところを考えてたりするんかなっていうのはどうなんですかね。
前川：（笑）面白いっすね、これ。
うーん、欲しかったら買ったらいいんじゃないのって思ってるだけなんでね……。
森田：そのスタンスが逆に言うと、売ってないスタンスなんかもしれないですよね。
「欲しかったら買ったらいいんじゃないの」っていうのが前提としてある、すべての対応をしてるからってことですよね。
前川：そうです。だって買うも買わないも相手の自由なんで、別に相手が買おうが買わなかろうがこっちは困らないわけで、だから普通にニュートラルに接せれるんですよね。
でも「絶対買った方がいいよ」とは思ってます。
「絶対買わないとあなたの人生終わるのに、何で買わへんのやろうな？」みたいな。
「これほどの提案と出会ったことあるんですか？」と思いながらやってるんで。
それは治療院も同じなんですよね。
「ほか行ってダメだったんでしょう？」「僕と出会って問題分かったんですよね？」「こうやったら良くなるっていう希望も見えたんですよね？」「実際受けて変化感じたんですよね？どうします？」っていう話なんで。
で、そういうふうに持っていくにはどうしたらいいかを考えるだけですよね。
森田：どうしてもやっぱ皆さん、売りにいっちゃうんですかね。
相手が買わない理由は何か？をやり取りの中で調べる
前川：そう。だから、相手が買わない理由ってあるわけじゃないですか。
買いたいけど、まだ決めれない理由があるわけじゃないですか。
それが何なのかをやり取りの中で調べないといけないですよね。
大体何個かあるじゃないですか。
「この人はほんまに自分のこと分かってくれてるのか？」とか、「技術を持ってるのか？」とか、何だろな……、「責任持って最後まで診てくれるのか？」とかいろいろあると思うんですけど、その中で「この人はどれを優先順位高いのか？」それをやり取りしながら「あ、この人これかな？」って、「こういった部分が引っ掛かって買わないのかもしれないな」とかって、まあいろいろあるじゃないですか。
そういうやり取りの中で引き出しといて、それをそのやり取りの中で埋めていくみたいな感じですね。
森田：なるほど。だから買わない理由をどんどん、どんどんつぶしていったら勝手に欲しくなるでしょみたいな。
前川：そうです。大体みんな買いたいんです。
森田：そういうことですよね。
前川：買いたいけど買えない何かがあるんで、それをこのやり取りの中でつぶしていくじゃないですか。
森田：つぶしてるだけだから、別に売ってはないみたいな感じですよね。
難しいな、これ。
前川：難しいですか？
森田：はい。難しいんじゃないですかね。
前川：え？
森田：そのために聞いていくのが大事なんですかね？
何か、この人は何が買わない理由として今あるんだろうかっていうのを。
前川：そう。まあ買わない理由っていうのにつながっていくんですけど、どんなことに不安を持っているのかとか、不満を抱いているのかとか、どうなりたいのかとか、ここじゃないですか？ 結局。
人が物買うとき、自分が物買うときって、「何でこれを買おうと思ってるのか？」でも悩んでる部分があるわけじゃないですか。
「ほかにもあるんじゃないのかな？」とか、探すわけじゃないですか。
それを全部消していくんですよね。
森田：そうか、ほんならもう買うしかないですよね。
前川：「もうこれしかないよね」で、「買わしてください」ってなるわけじゃないですか。
っていうふうに持っていくだけなんですよね。
森田：なるほど。
コミュニケーションを意識しながらやる
前川：で、ここをね、「テクニックでどんなことを言ったらいけるんですか？」って、そんなもんあるかいな！みたいな。
森田：そんなもんあるかいな！
前川：機械じゃないんだから、相手は。
同じ言葉でもその日の感情によって変わってくるし、前日夫婦げんかしたんやったらまた違ってくると思うんで、そこに頼った時点でリピートってもう、こんなん（不安定に）なるんで。
でも、ちゃんとこうやって人と面と向かって、コミュニケーション取れるように意識しながらやっておいたら、やっぱ安定してくるんですよね。
だから本当に前提条件として、相手は買いたいと。
「でも売られるのは嫌だ」と、そんなの絶対的にあるんで、売らずして売るというのはめっちゃポイントだと思うんですよ。
だから「そういうふうにするためにはどうしたらいいかな？」っていうのを考えたらめっちゃいいんじゃないかなと思います。
森田：分かりましたかね。
前川：分からないかな？ これ。
森田：分かります。めちゃめちゃ分かります。
前川：分かるでしょ？
だからリピートのトークスプリクトなんかいらないと思うんですよ。
あんなんに頼ってるから考えなくなるんですよ、人の気持ちを。
森田：そっか、それ言っとけばいいっていうことじゃないですもんね。
前川：だからロボットなんですよ。
だから店舗展開をしてる人はね、マニュアルがいるからいいと思うんですけども、結局雇われてる人ってロボットじゃないですか？
上からのマニュアル通りに動かないといけないでしょ？
僕たち1人治療院なんで、1人治療院がそれやったら終わりだと思うんですよ。
1人治療院の武器を自分でつぶしていると思うんで。
ってな感じだと思います。
森田：なるほど。それをうまいこと、何て言うんでしょ、聞き出せる人。
質問して、「ああ、そういうところなんやろうな、そういうところなんやろうな」っていうのを聞き出せる人ほど、何か僕、売るのうまいなっていうふうなイメージがあります。
前川：絶対そう。でね、もう1回いくよ。
「なかなか相手、悩み言ってくれないんですよ」みたいな、「『どんな未来を手にしたいですか？』って聞くんですけどね」って。
「いやそれおまえ、型で聞くから相手しゃべってくれへんねん」みたいな。
森田：なるほど。
前川：気持ちで話さないからですよね。
森田：そっか、レントゲン見ながらしゃべってる医師みたいなもんですよね。
前川：ほんまそんな感じなんですよ。
そんな感じだから相手も本音しゃべらないし。
森田：そうですよね。医者とこんな目合わないですもんね
前川：ほんま合わないですよ。
森田：どこ見てしゃべってるの？
前川：不安になりますよね。
本当、人と人だと思うんですよね。
昔の治療院って多分人と人がつながってたと思うんですよ。
それがこのマーケティングが入ってきて、みんなテクニックに走って、人を見れなくなってる人がめっちゃ増えてると思うんですよね。
だから今マーケティングを駆使して、人と人をちゃんとつなげれる人が勝つと思うんですよね。
やっぱリピートもそうだし、集客もそうだと思うんです。
だからSNSを使ってる人が勝つと思うんですよね。
そんな感じでもう10分ぐらいしゃべってる？
森田：いい感じですよ。
前川：まあそんな感じでまとめていくと、相手は「買いたいよ」と、「でも売られるのは嫌だよ」と、なので売らずして相手が買いたいってなるには、どういうふうにしていったらいいのかっていうのを徹底的に考え続けることですよね。
これは答えはないと思うんですよ。
100人おったら100人のやり方があると思うんで。
ただ、根本的な考え方ってのは一緒だと思うんで、早くそれを見つける。
それはもう場数を踏むしかないと思うので、もう魔法を探すのはやめて、しっかりその力を身に付けられたらいいんじゃないかなと思います。
森田：分かりました。
ってことで今回は「回数券売りで一番何を意識しないといけないのかな」っていうところについてお話ししていただきました。
今回は以上です。ありがとうございました。
前川：ありがとうございました。
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