サービスが売れるときのお客さんの頭の中【治療院 整骨院 経営】

マインドセット

森田:今回はですね、「サービスが売れるときのお客さんの頭の中」っていうのを、あらかじめテーマを告げずに、今告げるっていうような形で。

 

前川:難しいですね。

 

森田:まあ、お客さんの頭ってこうなっていく、要は商品を知って、興味を持って、で、実際購入に至るっていう、その頭の中でこうなんだから、これに向けてはこういうふうにしゃべっていく方がいいよね」っていうようなことですよね。

「リピートトークはこうしゃべりましょう」っていうふうな話じゃなくて、「お客さんの頭の中ありきで」っていうふうなお話をしていただこうかと。

 

前川:難しいですね。

 

森田:はい。難しいところだと。

 

前川:言うたら、目の前にいてるってことですよね。

 

森田:そうです、そうです。

 

前川:患者さんが目の前にいてて、次回予約を取るまでの流れってことですよね。

 

森田:そうです、そうです。

 

前川:でも、それ、めちゃめちゃ重要ですよね。

 

森田:めちゃめちゃ重要だと思います。

 

前川:それが分かってたら、トークスクリプトでね、うまくできると思うので。

 

森田:そうです、そうです。

 

前川:ねえ。分かってなかったら何もできないと思うので。

 

森田:はい。何かね、完全なトークスクリプトで、例えばドラマの台本みたいな感じだったら、この通りにしゃべるしかないじゃないですか。

だからその感じで、やっぱトークスクリプトってなりがちやと思うんですけど、そうじゃなくて、お客さんの頭の中、分かってれば、「こういう順番の時に、ちょっと応用利かせれるようにもなるよね」っていうふうな感じですよね。

 

前川:それ、台本も一緒ですよね。

台本通りにしゃべらない俳優さんもいるらしいじゃないですか。
その感情を読み取って。だから、その辺大事だと思うので。

でも難しいな。オッケーっす。

 

森田:難しいですか? 難しいからこそむちゃ振りをするという。

 

前川:そうですね。でも僕、マジでこれ、めちゃ思うんですけど、今の質問っていうのを、角度は違うかもしれないですけども、そういったことを考えながら対応している人っていうのは、まずリピート率上がってますよね。

僕の塾生でも、やっぱりそういったことを考えるようになってリピート率上がる人ってたくさんいるので、それ、もうめちゃくちゃいい質問だと思うんですけども、絶対興味ないです、動画見てる人。

 

森田:え? これ、めちゃくちゃ大事やと思うんですけどね。

 

前川:絶対興味ないです。でもいきたいなと思います。

 

森田:はい。

 

 

次回予約をするときの相手の頭の中はどうなっているのか

前川:まず、ゴールの状態ね。ゴールの頭を考えるんですよ。
ゴールって次回じゃないですか。

 

森田:お客さんですね。なるほど、

 

前川:「次回する時って、相手の頭、どうなってるのかな?」っていうのを、僕は考えるんですね。

 

森田:なるほど。価格に対して価値が上回っているとか、自分の進む未来が見えたとか、何かそんなんかなあっていうふうに。

 

前川:そうですよね。だったら、「1つは可能性を感じた」って絶対あると思うんですよね。

「思ってた通り」っていう部分なんですけど、これ、また値段で違うんですよ。
安かったら「思ってた通り」でいいんですよ。
高かったら「思ってた通り」じゃダメなんですよ。

相手が思っている以上のものを提案した時に「行こう」ってなるんで。
値段が高かったら、「思ってた通り」だったら通わないんですよね。
いや、2回目、3回目は通うかもしんないけど、それ以上先は通わないですね。

 

森田:なるほど。

 

前川:想像をどっかの部分で超えていかないといけなくて。

ちょっとね、話それてくるかもしれないけど、高ければ高いほど感情が乗っかってくるんですよね。
安いものを買う時に、感情なんかないんですよ。
高いもん買う時には感情が入ってるんですよ。

 

森田:そうか。何か、今ぱっと浮かんだのは、その辺にあるティッシュと鼻セレブ買うんやったら、ちょっとやっぱ、ちゃいますもんね。

 

前川:まあ、ティッシュやからそこまで考えないですけど、まあ、そんな感じですよね。

森田さんみたいに高級な家にね、最近お引越しをされたみたいですけども、それって、ものすごくいろんな感情があるわけですよ。

もうどこに住んでるか分かるかもしんないですけど、真ん前に公園があるって言われてたので、「ここを買ったら子どもと遊びに行けるな。そこで癒されるな。そうやってる間、奥さん喜んで家事できるよな」とか、いろんなことを考えて、多分そこ選ばれたと思うんですね。
いっぱい感情乗っかってるじゃないですか。

だから、可能性を感じるだけじゃなくて、いろんな感情をそこで生み出さないといけないんですよね。

だから僕は、次回予約をする時に「可能性を感じた」はもちろんなんですけども、いろんな感情を感じてもらうっていうのを、めちゃめちゃ意識しています。

可能性を感じてもらったりだとか、これも可能性を感じたにつながってもくるんだけども、「この先生は違う!」だったりとかね。

 

森田:なるほど。期待値を持ったとか、そういうことですよね。

 

前川:そうそう。「話しやすい!」とか「相談しやすい!」とか。

だから、相手が今まで経験してこなかったことを、僕と出会うことによって経験させれるから、相手は通ってくれるわけじゃないですか。
そのうえで未来が見えたから通ってくれるんですよね。

だから、相手の頭の中をこういうふうにしてます、僕は。

これ、僕、治療の時、患者さんとやってる時、これ、意識してますね。
コンサルの時も一緒ですよ。
可能性感じなくて、僕としゃべることによって可能性を感じてくれるんですね。

「このコンサルは違うな」と。
「結構相談しやすいな。話しやすいな」。全く一緒。

 

森田:なるほど。

 

 

治療の説明が終わった時にはどうしておくのか

前川:だから、契約する時はここですね。何でも。

ここに持ってくるまでにどうしていくのかってなってくわけじゃないですか。
ほんなら、次回予約いう時には、相手をこの状況にしておくわけですね。

じゃあ、その前段階、何なのかというと、治療だと思うんですよ。
治療説明だと思うんですね。説明、確認の方の説明ね。

じゃあ、この時にはどうしておくのか。

相手の頭の中をどうしておくのかですよね。
治療の説明終わった時に、こうやった時にこうしておかないといけないんですけども、この前段階として、やっぱここ(治療)ってすごい大事じゃないですか。

 

森田:はい。

 

前川:ここで確定するんですよ。

「ここやったらいけんちゃうかな?」「この先生、違うんちゃうんかな?」って思ってる部分も、最終確定するのはここですよね。

だから、ここを通して「あ、これや」って思わせるのがここ(治療)の部分です。
で、それを僕は説明することによって、その説明してる姿を見て、相手は確定していくわけですよ。

 

森田:なるほど。

 

前川:うん。だから、これ、めっちゃ大事ね。

で、この前段階は問診・検査だと思うんですよ。
これ入ってきた段階では、まだ「この先生、ほんまにいけるんかな?」って、ここがもうはてなだらけなんですね。
「この先生、ほかと一緒ちゃうかな」みたいな。

もう絶対に感じてるので、ここで相手がどうすれば「あ、違うかも。この先生は違うかも。何かしゃべりやすいかも」っていう部分をたくさん出していくっていうか。
ずっと「これを相手にどうすれば感じさせられるかな」っていうのを、言うたらもう演じるというか、そういう振る舞いをしていって作っていってますね。

 

森田:なるほど。何かそれって、「もちろん自分が味わうことが大事だよね」っていうふうに、何か今思ったんですよ。

例えば何でも、前川先生が言ってたみたいに、眉毛のカットとかっていうのを、「そういうのを1回、何個か受けてみる方が手っ取り早いから」みたいな。

 

前川:いや、手っ取り早いと思いますね。

 

森田:そうですよね。

 

前川:うまいとこはうまいですよね。

「これは通いますよね」みたいなんてやっぱりあるんで、流れが。

 

森田:そっか。だからそれを体感しながら、今、自分がどういう感情になったのか。

今、最初の方に言われてたところでは、やっぱ感情、感情、感動、感情っていうことで、いろんな感情を植え付けていくというか、感じてもらうっていうようなところを言っていたので、そこやったと。

 

前川:むっちゃ大事ですよね、これ。

 

 

感情を動かせるものは高い

前川:だから本当に、「人って感情があるんだな」っていうのを、当たり前なんですけれども、思うことってすごい大事だし、お金を払う時ってどんな気持ちで払っているのかですよね。

どんな気持ちで払わせたら相手は頑張れるのかっていうのは、すごい考える必要があるかなと、僕は思いますよね。

なので、ここが浅かったらキャンセルされたりしますよ。

その場はちょっと何かノリで、その場はちょっとノリ的な感じで……。

 

森田:次回予約は取ったけども。

 

前川:取ったけども、次回の予約までに「やっぱりちょっと違うな」みたいな。
「やっぱちょっと勢いで言いすぎたわ」みたいな。

「やめとこう」みたいになったりするので、だからしっかりとやらないといけなくて、絶対に僕たちは考えておかないといけないこと、売り手側は考えないといけないことは、値段と感情のバランスっていうのは、絶対に切っても切り離せないものになるんですよね。

絶対あるんですよ、これ。値段安い。
高いがいい? 値段高い。そう、感情は深いんですよね。

値段が安いと感情が浅いんですよね。
浅いというか、もうほぼない。

「ある、ない」の方がいいかもしれないですけども、これ、さっきの家の話になってくるんですけども、いろんな感情を動かせるものっていうのは、高いんですよ。

でも、これが動くから釣り合うんですよね。だから契約も決まるんですよ。

ティッシュとか、あと何? ボールペンとかも安いじゃないですか、そんなこだわらなかったら。
ティッシュ、ボールペンぐらいかな。何か日用品って、ほかあります?
ゴミ袋とか。

 

森田:はい。

 

前川:感情、あります? ゴミ袋に。

 

森田:別にもう。

 

前川:「決められているもんやから、これで捨てよう」みたいな感じやないですか。

 

森田:はい。必要やし。

 

前川:「この袋あったらもう。めちゃくちゃ破れへんし」とかないじゃないですか。

 

森田:ないです、ないです。

 

前川:ないでしょ? だから感情ないんですよ。
だから安いんですよ。これを僕たち、分かっておかないといけないですね。

だから、自分たちは値段高いってやってんのに、相手の感情を動かせなかったら、これは契約不成立なんですよね。

 

森田:そうか。

 

 

安ければいい、は間違っている

前川:で、逆のパターンもあるんですよ。

めちゃくちゃ相手の感情揺さぶるのにめちゃめちゃ安かったら、これはこれでステルスになるんですよ。

例えば森田さんね、どこに住まわれてるのか分からないですけども、賃貸ですか?

 

森田:はい。

 

前川:きっと森田さんの今、話だったら、賃貸、大阪ですごいいいとこなんで、月に25万ぐらいは払っているのかなと思うんですけども。

 

森田:何言ってんですか(笑)?

 

前川:そこがね、多分選んだの、さっきも言ったけど、めちゃめちゃ感情が動いたからだと思うんですよ。

でも、そこがですよ? 2万とかやったらどうします?

 

森田:ちょっと「事故物件やん」って(笑)。

 

前川:ちょっと不安になるでしょ?

 

森田:ちょっと不安ですね、それはそれで。

 

前川:契約しないと思うんですね。

だから、このバランスって、僕ら、めっちゃ意識しないといけないんですよ。

 

森田:なるほど。ベンツ30万とかで出てたらビビりますもんね。

 

前川:ビビりますよね? だから、これを僕は、もうずっと考えてます。
こういうのって癖なんでしょうね。

飲みに行ったりとかしても、ずっとこれを考えてますよ。
塾生としゃべってる時も、「今、どんな感情なんかな?」って。
「こうした方が喜ぶのかな?」とか、めっちゃ考えてます。

患者さんもそうですね。

かと言って、別に下手に出てちやほやするわけじゃないんですよ。
な感じで、ずっと考えてますね。

 

森田:なるほど。めちゃめちゃ分かりやすいですね。

飯屋でも、やっぱ高いところやったら「うおー!」っていう、この何か湧き出る高揚感みたいなのってやっぱあるんで、やっぱそういうことやなというふうに、聞きながら思ったというか。

 

前川:盛り方見たら「うぉー!うまそう!」って、食ってもないのにね。

すごい大事ですね。

 

森田:分かります。ありがとうございます。

「その青の方もミスマッチなんだよ」っていうのも、何か僕らの中では新しい発見って感じですかね。

 

前川:そうですね。だから「安ければいい。安くしてあげたい」っていうのは、間違ってるんですよね。

何ていうんだっけ? 適正価格にしていくの、大事だと思うんですよ。
適正価格は何なのかというのは、やっぱ相手の感情で僕は変わると思うので。

そんな感じですかね。

 

森田:分かりました。ありがとうございます。

では今回は、この「サービスが売れる時のお客さんの頭の中」っていうふうなところを動画にしていただきました。

動画概要欄の一番上にメルマガのリンクがあります。
そちらでプレゼントを配布してますので、今すぐ受け取ってください。

はい、では以上です。ありがとうございます。

 

前川:ありがとうございます。

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