初回患者に伝える4つのパターンはこれ!

リピート対策
 

前川:はい、今日のテーマは「初回施術の最重要ポイント!!」っていう話をしていきたいと思います。

何でこの話をするかというと、治療家の代表的な間違い、勘違い、治療技術が良ければ流行るっていうね、それをぶった切っていきたいなと思うので、今日はこのテーマを持ってきましたけれども、何だと思いますか?Doctor-X、最重要ポイントって。

男性A:僕がお客さんだとしたら、「あ、こうなるんだ」っていうのが例えば未来だったりとか、「この人やったらなんとかなるかも」っていう風な信頼があるかどうか、「未来」と「信頼」。これはちょっと濃いこと言うてますけど。

前川:濃いですね。

男性A:濃いこと言うとこうかなと。

前川:ありがとうございます。もう、その通りだと思うんですね。

で、未来を見せていったりとか、信頼を勝ち取ったりとかっていうのは、正直、来院前にある程度できてるもんなんですね。

男性A:なるほど。

前川:「ここに行ったら変わるかもしれない」「良さそう」とか「治りそう」とか、そういった部分を抱いてるから来てくれてるわけですよ。

そこで更にしていないといけないことってあるんですね。

実は、大前提としてできてるので、ちょっとその先を初回ではしていって欲しいなと思います。

男性A:分かりました。

 

初回でやらなければいけないこと

前川:まずですね、お金発生しますよね、絶対に。

人って絶対こうなんですよ。お金発生する。
お金払う価値があるところなのかどうなのかっていうのを、絶対に判断します。

前川:これ絶対なんですよ。じゃあ、まずお金を払う価値があるところだと思われないといけないんですね。じゃあ、それをちょっと解説しましょう。

初回でまずやらないといけないことは治療ではないです。

男性A:治療ではない。

前川:治療ではないです。まずここでスタートしていいのかどうかを、相手に分からせないといけないです。

相手が、来るときは「ここでスタートしようかしら」っていって来るわけですね。

男性A:スタートってどういうことですか。

前川:「治療継続しようかな」って。

男性A:ああ、なるほど。

前川:「受けたいなぁ」なんです。ここで「受け続けようかな」とはなってないわけですよ。

これ、画面の前のあなたも一緒ですよね。

僕のセミナー「受けようかな、どうしようかな」と思って、このYouTubeを見たりとかライブに参加したりとか、単発セミナーとかに来たりするわけじゃないですか。

そこで、「あ、受け続けよう」ってなったりするわけですよね。

一緒なんですね。僕たちがまずやらないといけないことは、相手の悩みをしっかりと理解して、それに対して適正な料金を提案してるのかどうかっていうのを、相手に分からせないといけないです。

男性A:なるほど。それを具体的にどうやっていくのかが、ちょっとイメージ付かないです。

前川:いいですね。分からない人に説明してるんで。じゃあ、いきますよ。まず相手の感情レベルを聞き出して欲しい。分かってほしいんですね。

僕たちがやってることって問題解決型ビジネスなんですよ。じゃあ、相手の問題は何なのかなんですよね。
画面上の皆さん、今停止ボタンを押して、解答を考えてほしいんですけども。

男性A:ちょっと詰まりましたね(笑)。

前川:悩みが何なのかなんですよ。痛いとか、生活ができないとか、仕事いけないとかいろいろあるわけじゃないですか。感情のレベルが浅い、深いってあるんですね。浅いから深い、あるんです。

例えばですけども、水。水。画面からフェードアウト、フェードインしますけども、水ですね。
喉乾いたんで、僕水飲みますよ。この水いくらだったっていったから、100円ですね。

この水がね、僕、砂漠でめっちゃ迷って、喉カラカラ、やばいもう、今水飲まんかったら、倒れてまう、あの世に行ってしまうっていう状態だったら、なんぼで買うかですね。

なんぼで買います?

男性A:もう1個が1,000円でも余裕で買いますけどね。

前川:余裕で買いますよね。

男性A:余裕で買います。

前川:何でですか。モノ同じなのに。

男性A:そこにしかないし、今俺やばいしみたいな。

前川:そうですそうです。レベルは深いですよね。ってなってくると、金額は「安い」から「高い」に変わるわけですよね。

まず初回では、これをはっきりさせないといけないんですよ。まだ料金は分かんないですよ。

1万円とか8,000円とかしてるわけじゃないですか。保険だったらここですよね、保険。5,000円だったらここですよね。

前川:まずは料金を示してるわけですよ。
で、相手は……。これ患者さん分かってないです、自分の問題を。

男性A:ああ、分かってないんですかね。

前川:分かってないです。それを浮き彫りにしてあげないといけないんですよ。
それを初回でしないといけないです。

問診は何でするのか、ここをはっきりさせるためです。

なので、ここであなたがしっかりと、これに釣り合う部分を引き出して釣り合わせないと、契約は成立しないです。

男性A:ああ、痛みの大きい少ないではないということですよね。

前川:そうです、そうです。

男性A:その痛みがあることで、何に困ってるかとかを浮き彫りにしていくってことですか?へえ。

前川:そうです。それによってその人はどんな感情になってるのかな。人は感情で動くんですよ。

男性A:それ、どんな感じであれするんですか?
「あなたの痛みはどんな感情ですか」って聞くわけにもいかないですよね。

前川:それはいかないですよ。それを引き出さないといけない。

男性A:なるほど。

 

金額と感情レベルを釣り合わせる

前川:それはまあ、塾ですね、それは。しゃべるとちょっと長くなってくるわけで。もう今や5分経っていますけどもね。いきたいと思いますけども。

これを釣り合わせてほしいんですね。
なので、「あなた1万円で提案してますよね」と。「私の悩み、引き出してくれるのってここですよ」と。これでは契約成約しないです。

男性A:確かにそうですよね。

前川:「たっかー!」って言われますよ。「何であんたのとこ、こんな値段なん?まわり保険でやってるのに」って言われるのは、これだからです。

男性A:なるほどなるほど。

前川:逆にこれもまた無理です。悩み深いのに、治療家さんの値段が安い。
「うわっ、そんなん私の問題、そんな値段だったら無理」みたいな。「安い、おかしい。避けよう」みたいな感じです。

なので釣り合わせないといけないですね。これを初回でやらないといけないです。
で、釣り合いましたと、「それ悩みなんですね。じゃ~見せてくださいよ」と言ってスタートしていくわけですね。

で、ここで次やっていかないといけないのは、ここまだ治療じゃないんですよ。初回は治療でリピートは決まらないです。治療しなくてもリピートは決まります。

初回はですよ。初回ですね。治療技術がなくても流行るって言ってるんじゃないですよ。また叩かれるの怖いからフォロー入れときますわ。

これが分かったと。じゃあ、相手はいろんな悩みを抱えてるわけですよ。
まず1つ目、なぜ痛いの?

男性A:お客さんが思ってることですか?

前川:そうです。なぜ治らないの?
1年2年続いてるわけじゃないですか。1年2年続くことある?
切って1年で治らないことある?ないですよね。

男性A:ないですよね。

前川:そう。「何で?」ってなるわけ。

なぜだらけです。なぜ今までのところはダメだったの? なぜあなたは治せるの?っていっぱい出てきます、「なぜ」が。

前川:これを全部説明しても相手は聞いてないんですね。

相手の価値観はどこだろうなっていうのは、ここの引き出しているときに気づかないといけないんですよ。

あたりをつけないといけないんですよ。なので、「自分何で痛いんか分からへん」、じゃあ、ここ(なぜ痛いのか?)を説明してあげてください。

男性A:うーん。そっか。そういうのを説明するところなんか少ないですよね。

前川:少ないです。

男性A:行ったら横になって、もむみたいな。

前川:あり得ないですよね。保険レベルですわ。

で、ここじゃなくて、「何で私こんなに長い期間治らないんだろうか?病院行っても原因不明って言われるし。原因ないですって言われるし」、じゃ、そこをちゃんと、なんで治らないのかを説明してあげたら、納得するわけです。

で、また「何で今までいっぱい私行ってきた。もう何十件って行って何百万っていうお金をつぎ込んできた。でも治らないの。でも治したいの。何で今まであかんかったの?」って思ってる人には、これ(なぜ今までのところはダメだったのか)を伝えてあげないといけないし。

男性A:うーん、なるほど。

前川:そうやって、不信感を抱いてる。治療院に不信感を抱いてる。
でも病院じゃどうにもならない。もう治療院しかないと思う。
でも治療院でも治らないと実は思っている。

でもあなたの説明を聞いてたら、ちょっと期待がもてる。
「じゃ~何であなた治せるんですか?」っていうこと。それを説明してあげたらいいんです。

他にもいろいろあるんだけども、相手が一番優先順位の高い、一番興味を抱いているものは一体何なのかなんです。

前川:それをちゃんと説明してあげるんです。
そしたらもう決まってるじゃないですか。感情レベルの深いこの問題に対して私はやっていきますよ、どうですか。

一致してますよね。

ホンマにあなた分かってるの、私のこと。
(相手の感情レベルの深い問題に合わせた説明を)どれか1個見せていけば、「ここしかないわ」ってなるわけですよ。
通いますよね。

だから初回でやらなければならないことは、ここをはっきりさせないといけないんですよ。

みんなこれをはっきりせずに治療をスタートするから、来る人と来ない人がめっちゃ分かれるんですね。

それで来る人はこれを自分でできてるんです。

「私の問題、これだから1万円妥当だな」、先生が言うた話聞いて、「ああ、だから私何で痛いのかな」と自分の中で答えを出してる、言うたら賢い人です。

そういった人は来てくれるんですよ。
でもそれ以外の人は、こっちがちゃんと言ってあげないといけないんです。

男性A:そうか、気づいてないんですね。

 

2:6:2の6をちゃんと見られるようにしよう

前川:そうです。なので、よくあるじゃないですか。
2:6:2。何をしても来ない人(2)、何をしても来る人(2)。

男性A:何も言わんでもですよね。

前川:そうです。言うたらこれは賢い人です。
自分で答えを見つけ出す人ですね。来る前からある程度決めてるわけですよ。
問題はここですよ(2:6:2の真ん中の6)。ここの人をどのようにして来させてあげるのかですね。

男性A:一番パイがデカいですもんね。6だから。

前川:そうです。ここが腕の見せどころ。僕が思うのはここが治療技術、治療家としての腕の見せどころだと思うんですよ。

ほとんどの人は、ここ来る人(何をしても来る人)に対してやって、「私は治したよ」って言ってると思うんですけど、そんなん誰でもできますわ。

男性A:確かに。

前川:ここ(6)なんです。治すのはここ(2の何しても来ない人)もできたらいいと思うんですけど。

男性A:そうですね。

前川:まずは、ここ(6)をしっかりと拾っていきましょう。拾うって言い方、悪いですけども、ちゃんと見れるようにしていってあげましょうと。

なので最重要ポイントは、「肩どれだけ上がるんですか?こんだけ上がるようになりましたね」、そんなんじゃないんです。
「痛い!あれ何か、痛い!先生!先生、ここまでやったら痛いわ!!」なりますよね。終わりがないんですね。

男性A:なるほど。

前川:まあ、ちょっと笑うところですよ。今日、真面目な話なんで笑うところですからね。

男性A:ちょっと、あれおかしいな(笑)。

前川:あははは。

男性A:すいません(笑)。

前川:僕こそ、ちょっと何か分からなくなりますけども、最初にやらないといけないことは、しっかりと相手の感情レベルを深くまで掘り下げてあげて、あなたの提案しているモノの値段と釣り合うようにしっかりしていきましょうと。

で、釣り合わせたうえで、相手が今もっとも気にしていることはなんなのか、そこをしっかり解消してあげましょう。じゃないと未来は見えないよ。

男性A:確かに。

前川:そう。未来がぼやーんと見えてるのを具体的に見せていってあげないと。
なので、これは1週目で見せた、これ2週目で見せた、これ3週目で見せた、4週目?4回目か、見せていってあげたら、どんどんどんどん未来がクリアーになってくるじゃないですか。
じゃ~頑張れるんですよ、頑張らせてあげないと。

男性A:「そっか!!そういうことか」ってなりますもんね。

前川:そうですそうです。だから多少波があっても、治療してると波があるじゃないですか。でも、「ここしかない、頑張ろう!!」ってなるんですよ。
是非、治療家さん、こういった目線をもって、患者さんと向き合っていってあげて欲しいなという風に思います。

男性A:はい。

前川:はい。では、今日はそんな感じで終わっていきたいと思います。

ではまた。

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