悩みの薄いお客さんが来てしまうのはなぜ?

リピート対策

 

森田:前川先生、今回は集客、ホームページとかチラシとかで、悩みの薄いお客さまが来てしまう、これは何でなのかっていうのと、先生だったらどういうふうにやっていきますかというところを教えていただこうと思います。

 

前川:なるほどですね。その方が悩みの薄い人が来てて、どこに悩んでるのかですよね。

 

森田:よくあるのは、それが例えば回数券につながらないとか、悩みの薄い人が高いものを買うのか。

 

前川:なるほど。まず通うのかどうかみたいなところですよね。

 

森田:薄い人を集めてることが間違ってるのか、それとも薄い人に回数券を売るスキルがないのか、その辺をちょっと。

 

 

新規に数を求めてるのか、質を求めてるのか?

前川:OK。じゃあ、新規の部分とリピートというか継続の部分ですよね。

その部分に関して話をしていきたいなと思うんですけど、まずよくある質問なんですね。

大事なことはまず新規の部分で考えていかないといけない部分なんだけども、その新規を集めるために今その方がやってる施策って、何のためにやってるのかっていうのがすごい大事だと思うんですよ。

その目的ね。

まず、この新規を数を集めたくてしてるのか、それとも質を求めてやってるのか、どっちなんですか、っていうそもそもの話だと思うんですよ。

 

森田:なるほど。数っていうのは、単純に例えば問い合わせ数がとか、新規数がとか。

 

前川:そうですそうです。もう1個、質は電話鳴らなくてもいいと、その代わり、鳴った時はめちゃめちゃ自分にマッチした人が鳴るようにしていくのか。

この2つだと思うんですね。

で、その質問者の方がどういう状況なのかは分からないけども、もう予約がある程度埋まってて、「そんなに新規いらんねんな」っていう状況だったら、もう質を求めていったらいいと思うんですよ。

その重症な人。例えば、手術を宣告されてて、もう時間がありませんみたいな、そんな人はうちに来てくださいみたいなのだったら、必ず数は減りますよ。

 

森田:そうですね。

 

前川:もしくは月に1件、2件かもしれないです。でも、来た人は深いですよね。

なので、その人はどこを狙ってやってるのかですね。

これを考えずにやってたら、「こっちが欲しくて作ってるのに、数が来ないんですよ」って嘆いてたりとか、「いや、こっち側求めて作ってるのに質がないんですよ」とか言ってる人がめちゃめちゃ多いんで、まずどっちなんですかと。

ちょうど、やっぱり人は質も良くて数が欲しいって、もちろん、それは狙うのは分かるんだけども。

 

森田:ねだりますよね。

 

前川:うん。「そんな難しいこと最初からできるわけないやろ!」みたいな感じがあるので、まずは、どっちかに振った方がいいと思うんですね。

この数の方にいってしまうのか、質の方にいくのか。

 

森田:これってあれですよね、稼働率がどうなのかっていう話にも当然なってきますよね。

 

前川:予約表スカスカなのに質求めてても意味がないので。

 

森田:とりあえず数、全体のリピート率が落ちてでも。

 

前川:落ちてでも入れた方がいいですね。

 

森田:リピート数が上がるためにはってことですよね。

 

前川:そうです。でもね、やってきてて思うんですけど、「いやー、質が悪いんですよね。来るんですけど」って、「いや、そんなに質悪い人そんなこうへんで」みたいな。

そりゃね、はなから時間つぶしで来る人は、そりゃいるかもしれない。

でも、それってそんなにそういった人って1割いるかいないかだと思うんですよね。

来るからには、移動する時間もかけてるわけですし、院に来たら院の中で過ごす時間もあるわけで、今の時代、そんな暇人いないと思うんですよね。

だから、何かしらの思いがあって来てると思うし、安くてもお金払うわけじゃないですか?
ってことは、何かしらあると思うんですよね。

だから、そんなに質が悪い人が来てるってことは僕ないと思ってるんですよ。

じゃあ、何が問題なの?ってなった時に、こっちですね。

 

 

問題は「悩みの深堀り」ができていないこと

前川:リピートです。リピートに問題があるんですよ。多くの方がリピートだと思うんですよ。
じゃあ、リピートで何が問題なのかって、この質問者さんはおそらく、これができてないんですよ。

「悩みの深掘り」、これができてないんですね。

だから、「この人悩みないんだな」って思ってるんですよ。
でも、それはその人のキャパの問題、情報量の問題で、もうそういうもんだと思っちゃってると思うんですよ。

来てるからには、必ず悩みがあって、それを引き出せるかどうかだと思うし、僕たちはこれもしないといけないと思うんですね。

 

悩みとか、問題の増強  これで合ってます?

悩みとか問題を強めていかないといけないんです。

これ、でもだますとかあおるとかじゃなくて、しっかり「それは問題ですよね」っていう部分はちゃんと相手に伝えないといけないんで、それをイメージさせるようなことをちゃんと言ってあげないといけないんですね。

 

森田:モヤモヤしてるんですよね、お客さまの悩みって。
それをくっきり見せてあげるというだけの話。

 

前川:そうです、そうです。

見せてあげないと、イメージさせてあげないといけないんで。

 

森田:「あかんようになるぞ!」とかそういうあおりじゃないっていうことですよね。

 

前川:取り立てじゃないですからね。

これをちゃんと意識してやってるかどうかが、すごく大きいと僕は思ってて。

これが問題だと思うんですよ。

もちろん、新規でもあるかもしれないけども、「一発で治します。無料です」とかやってたら、そりゃ通わない人が来て当然だけども。

そういうのじゃなくてやってて集まってる人は、ほとんどの方がもう通う前提というか、本当にいいんだったら、自分にとって必要なんだったら通おうと思ってる気持ちが絶対にあるので、その部分をその方がしっかり悩みの深掘りをしてあげて、ちゃんと明確にしてあげて、その人が「あ、それは本当に問題ですね。それは解決しないといけないと思います」って思える状況にしてるかどうかですよ。

 

森田:それができてないから、質が悪いとか、そっちに逃げがちな部分もありますよね。

 

前川:絶対そうですね。僕も一時期ありましたからね。

「質が悪い」とか「俺に合わない患者だから診る必要もないんだ」とか言ってましたけど、結局あれって自分の器の問題なので。

 

森田:確かに。こっちのキャパがね。

 

前川:キャパがちっちゃいだけなんで。

そうやって見ていくと、本当に治療院経営って深いなと思いますし、本当に人の人生に関わってるんやろうなと思いますし。

 

解決策は何でもいい

森田:リピートって、やっぱり前川先生的に大事やなっていうところは、この悩みをくっきりさせるかどうかっていうところですか?

 

前川:ここは、テクニックというか、ノウハウ的にはすごい大事だなと思う部分ですね。

 

森田:悩みが浮き彫りになると、それを勝手に解決したくなるのが人間なんですかね。

「うちの治療技術はすげーんや」っていうふうになるじゃないですか。

そうじゃなくて、悩みを浮き彫りにさせる理由というか。

 

前川:結局、解決策なんて何でもいいんですよね。

これをこうしたいって思わせれるかどうかなんで、「これをこうするための手段はこれじゃないと嫌なんです」っていう人は別にいないので。

 

森田:稼げるんやったら仮想通貨でもFXでも転売でも、何でもいいって言ってるような感じ。

 

前川:そうです、そうです。家建てたいんだっていう人が、家のメーカー分からないですけど、あそこのメーカー、ここのメーカー、別にないと思うんですよね。

 

森田:建ちゃいいっていう。

 

前川:建ちゃええ。地震に強い家を建てたいから、あそこいくんです、とかじゃないですか。

じゃあ、地震に強い家が建つんだったら、「あそこがいい」って言ったけど、こっちの方が建つんだったらこっちいったりするわけで、そんなんどうでもいいんですね。

そんなの、自分が思ってる悩みを解決できるものであったらなんでもいいんで。

 

森田:そうか。だから悩みを浮き彫りにさせるっていうのはすごい大事、増強させるっていうのがすごく大事ってことですよね。

 

前川:大事です、大事です。これがないと話にならないので。

 

森田:すみません、ちょっと話それちゃいましたけど、こうやって新規、リピートっていうこの2つの観点で数を求めるのか、質を求めるのかっていうところで、多分お薦めは、特に創業時は。

 

前川:絶対こっち(数)ですね。

 

森田:数取ってってことですよね。

 

前川:こっち取ってやっていくことによって、今、壁に当たってね、次につながらないとかっていうのがある人は、ここの力(悩みの深堀りをする力)が低いんですよ。

だから、これも高めないといけないから、この場数をたくさん踏まないと。

リピートしないからって治療技術に走っても、絶対無理やから。

これをこうするための技術なんで、これをこうしたいと思わせられなかった段階で、その技術には価値がないんですよね。

だから、価値を生み出すためには、これをこうしたいって思わせる部分を明確にしないといけないんで、これはめちゃくちゃ大事な部分になってくるし、あとは、もうひとつ意識しないといけないことは、いつも言うけど「人と人」なんですね。

じゃあ、これ(悩み)を打ち明けたい人になれてるのかどうかっていうのが、空気感がめちゃめちゃ出るんですよね。

 

森田:これは、なんやろ、体温のある話ししはるなぁ、と思いますよね。

 

前川:体温?

 

森田:人としてぬくもりを感じるような。

 

前川:でしょ!もっと言って!

 

森田:商材っていうか、こういうコンサルやってる方って、「こうやったらこうなるねん!おりゃ」みたいな感じですけど、まさかの「人と人」。

僕は、ここが前川先生のいいところやなと。

 

前川:だからね、これは絶対カットされますけど、これですよ。

前川・イコール・金八ですよ、本当に。

絶対、今離脱めっちゃしてますよね(笑)。

 

森田:「何言うてんのこいつ?」みたいな(笑)。

 

前川:これ(人と人)、マジで大事で、この部分を見せるために、この集客の時に写真とかにこだわるんですよ。

 

森田:なるほど。

 

前川:そんな感じで、この質問には答えれてますかね?

 

森田:答えれてると思います。

すごくでかい視点から、こう考えたらこうやし、新規で考えたらこうやし、リピートで考えたらこうやしっていうふうなところと、派生してリピートで大事なところは悩みなんですよ、っていうふうなところも聞けましたので、OKです。

 

前川:そうですね。そんな感じですね。

 

森田:ということで、今回の動画はこれで以上になります。ありがとうございました。

 

前川:ありがとうございます。

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