鍼灸師は食える!一気に経営を立て直してきた集客術とは?

対談

前川:今日は、仙台で鍼灸(しんきゅう)をメインにされてる先生との対談を送ります。

その先生なんですけども開業して10年なんですが、1年間売上が50万前後、グーっとこう停滞してて、「まあ、やばいなあ」という時に塾に参加していただいて、もう初月に100万を超えて。

それから約半年ちょいで220万っていう結果を出された先生がいるんですけども。

どういった手法を使って、売上を爆発的に上昇させていって、まだまだ伸びていくんですけども、されているのかという裏話を今回は引き出したいと思いますので、ぜひ最後までチェックしてみてください。
じゃあ、いきましょう!

はい、では対談を送っていきたいと思うんですけども、門馬先生、ちょっと自己紹介お願いします。

 

門馬:はい。宮城県仙台市で鍼灸(しんきゅう)院を経営しております門間章人です。39歳です。

 

前川:開業してどれぐらいになるんですか?

 

門馬:開業して今年で10年でした。

 

前川:おお、すごい。「10年でした」ということは、あんまり気にしてなかったってことですね。
おめでとうございます。

 

門馬:はい。ありがとうございます。

 

 

現在の経営状況は?

前川:門馬先生は12月からお付き合いさせていただいて、今ちょうど8月の1日なんで、8ヶ月になってくるんですけど、ちょっと状況をいろいろお話ししたいなと思うんですけど。

現在の経営状況って、門馬先生、どんな状況になってますか?

 

門馬:7月終了時点、7月31日で150万円を達成することができました。

 

前川:おっ! 大体どれぐらいの予約枠とかでされてるんですか?単価とか。

 

門馬:大体40分8,000円と、60分1万1,000円っていう、この2つの組み合わせでやってまして。
今、予約枠は、ほぼほぼ埋まってる状態ですね。

 

前川:おお、すごいっすね。門馬さん、あれですよね、奥様も施術を何か別でされているということなんですけれど、院全体の売上はどれぐらいまで上がってるんですか?

 

門馬:大体220万ぐらいまで上がっていきました。

 

前川:へえ、めちゃめちゃいいですね。200万超えだといいですよね?

 

門馬:ありがとうございます。

 

 

入塾する以前はどんな状況だったか?

前川:でも、12月に入塾してもらった時ってどんな状況だったんですか?
まあ言える範囲で具体的に教えてもらえたらと思うんですけど。

 

門馬:12月の時点では大体40万~60万円をいったりきたりするような状況で、すごく安定しなくて、家賃払ったり何だりすると、もうほぼほぼ手元に残らないような状況でした。

 

前川:へえ、斎藤工(たくみ)でも人来ないんですね。

 

門馬:(笑)斎藤工(たくみ)すか?

 

前川:(笑)。僕らしか分かんない、『昼顔』の斎藤工(たくみ)に似てません? 門馬先生。
YouTubeのコメント欄にクレームのコメントがいっぱい入るかもしれないんですけど(笑)。

実際、売上はそういう状況だったと思うんですけども、その時どんな悩みとか不安とかありました?

 

門馬:ほんとに新規の方が全く来なくて、問い合わせも電話が鳴る方が珍しいぐらいで。
自賠責の治療もやってたんですけど、自賠責の患者さんって3ヶ月とか6ヶ月で大体終了してくると思うんですけども、その人が終了すると「ほんとに、これからどうなるだろう?」って、もうドキドキして。

もうほんとに何か全然、心が安定しない状態でした。

 

前川:そういう売上50万前後がどれぐらい続いてたんですか?

 

門馬:もう1年ぐらいですかね。

 

前川:ほんなら2020年は、もう地獄の1だったわけですね?

 

門馬:もう地獄でしたね。

 

前川:その状況が続いている時に、奥様とかご家族ってどんな感じなんでした?

 

門馬:(笑)。結局、収入が低くても、やっぱり子どもが習い事するのもあるし、家賃も払わなきゃいけないし、ご飯も食べなきゃいけないんで、やっぱり「この支払いはどうすんの?」とか。

また、督促じゃないですけど「これがきたんだけど」とかっていう感じで、もういつもほんとに妻からもお金のことを言われて、すごいストレスでしたね。

 

 

入塾してからどうなったか

前川:でも、そんな中、入塾してくれたわけですけども、まず何で入塾しようと思ったんですか?
そんな危機的状況の中で、僕の塾って高額だと思うんですけど、なぜ行こうと思われたんですか?

 

門馬:もう、そういうセミナーとかに行くしか自分の環境を変えられないなと思って、いろいろ調べたりしたんですけども、一番出てくるのが前川先生で、インスタにも出てくる、YouTubeにも出てくる、Facebookにも出てくる……。

「こんだけ出てくるっていうことは、この人は宣伝の仕方が上手だし、この人のところに行けばいいんじゃないかな」と思って選んでみました。

 

前川:その時、奥様には反対されなかったんですか?
「あんた、そんな売上でどうすんのよ?」みたいな、「行けんのか?」みたいな。

 

門馬:いや、めちゃくちゃ言われましたけども、「これしかない」って言って、来ましたね(笑)。

 

前川:(笑)。それで参加していただいて、具体的にどんなふうに数字が変化していって、またその数字の変化ってどんな方法を実践して、結果につながっていったんですか?

 

門馬:メソッドに12月から入って、とりあえず12月で100万円を達成したんですよ。

これはYouTubeとかでも先生が言ってる「速攻型の集客方法」で、一時的にボーンと上がって、それはそれで良かったなと思ったんですけども、「これをちゃんと安定させないといけないな」ということで、まずその「速攻型の集客」もずっと安定してやっていったのと、既存の患者さんへ……。

僕ら治療家ってもう「この1つの治療」って言ったら「この治療しかない」と思ってるんですよ。
でも、メソッドの先生って「これに何かを組み合わせて、何かを組み合わせて」っていう先生がすごく多くて、そうすると既存の患者さんからの売上がまた上がっていって。

で、新規がもちろん来ない月もあるんですけども、既存の患者さんにそういうふうにアップグレードしてもらうことによって、収入が安定していったというのはあります。

 

前川:へえ。何かこう今までの治療業界の方法とはちょっと違ったやり方ですよね。

 

門馬:うん、皆さんそういうのが……。

 

前川:分からないみたいな感じですけど。
新規以外からも上げられて、新規が来たらもう200万、300万が見えてくるみたいな感じですもんね。

 

門馬:はい。

 

前川:そしたら、でも集客も「速攻型」っていう部分が出たんですけど、速攻型ってちなみに何をメインでされました?

 

門馬:ホームページのPPC広告とか。

 

前川:じゃあ、それを取り入れて12月売上が上がったってことですけど、大体、集客数が何人ぐらいから何人になったんですか?

 

門馬:1~2人ぐらいの状態から、初月は11~13人ぐらいですかね。

 

前川:なるほどっすね。2桁いくようになったんですね。

 

門馬:はい。

 

 

何故入塾したことで変化できたのか

前川:ふうん。速攻型とまた組み合わせて、積み上げ方もいろいろされてると思うんですけども、門馬先生、何でこの塾に入塾してくれて、変化できたと思われます?

だって1年間、50万前後でヒイヒイ言ってた方が、入って初月でそんなに変われるって正直あり得ないと思うんですけど、なぜ変化できたと思いますか?

 

門馬:もともとやっぱり、怠け癖がある人間だと思うんですよ。

自分1人でストイックに生きるってなかなか難しいと思うんですけども、メソッドに入るとFacebookグループに招待してもらって、みんなが今日やったことを日々見ていくんですけども、周りの先生がめちゃくちゃ頑張ってるんですよ。

 

前川:はは、はいはい(笑)。

 

門馬:めちゃくちゃ頑張ってて「俺今日、何もしてねえな」って思うことも多々あって。
そうすると、Facebookを見たくなくなるんですよ。

「ああ、でも入ったんだし、やらなきゃ」と思って、また開いて。

で、コツコツと、例えばインスタ上げてみたり、MEOを投稿してみたりとか、いろいろやって、やってみて成果が出るとうれしくなって、それを報告するとまたみんなに褒めてもらえるし。
っていうので、どんどんどんどん上がっていったというのはあると思います。

 

前川:そうすね。でも、成果が上がる人って素直というか、子どもというか、褒められて喜んで、より頑張ってまた褒められて、みたいな感じですよね(笑)。

 

門馬:(笑)。

 

前川:実際そうやって成果を上げられて、ご家族との関係性とかどうなりましたか?
よくなりました? 今までよりも。

 

門馬:すごく家庭は円満になりました。

ちょっと妻が浪費家なんですけども。

 

前川:(笑)。

 

門馬:浪費しても「浪費してもらえるお金があるんだな」と思うと、良かったなと思います。

 

前川:優越感に浸れますよね。

 

門馬:はい。

 

前川:実際にそうやって門馬先生、まあ浪費しすぎたらちょっと分からないですけども、いい形でやってらっしゃると思うんですけども。

実際12月に入られた時は、こんな結果が出ると思いました?

 

門馬:こういう結果を出すためにもちろん参加するんですけども、こんなにすぐに出るとは思ってなかったですし、ましてや100万円達成したらもう、どこか「まあいいや」って思ってる自分もいたんですけども。

ほんとに周りの先生たちの意識が高くて、「100万なんて通過点だよ。いって当たり前だ」っていう風潮がすごいんで、それでやっぱり「ああ、じゃあ俺も150目指そう、200目指そう」ってなってきて。

この前、大阪のメソッドに行って、いろんな先生のお話を聞けて、「ああ、やっぱ100で止まってらんないな」って思って、進めました。

 

前川:大阪来て、いろんな先生の刺激を受けて夜遊びして、すごい楽しかったんすね?

 

門馬:楽しかったです(笑)。

 

前川:(笑)。実際、でも門馬先生はこうやって環境を変えていただいて、「1人でやるよりも入った方がいい」っていうのを体験していただいたと思うんですけど、きっといろんな講座とかにも出られたと思うんですけども、ほかの講座とこのメソッドの違いって何だと思われます? 実際に入られてみて。

 

門馬:ほかのセミナーって、先生が言うそのセミナーの日にみんなで一緒に勉強するんですけども、ほかの30日間、皆さん何してるかなんてさっぱり分からないですし、最終的にどんな売上を皆さんが上げてるのかも分からない状態ですし。

だから、全然こう、ケツをたたかれるようなこともないし。
なんで、毎日毎日がメソッドの場合は、刺激与えられてる感じなんで。
それがほかのと違うかなと思います。

 

 

これからのこと

前川:なるほどですね。

実際こう200万超えてきて、当初の4倍ぐらいになってきてるわけですけども、きっとまだまだ上を目指されてると思うので、最後に門馬先生の今後の展望を教えてもらっていいですか?

 

門馬:はい。まず、「院全体で300万円」が短期的な目標です。

後々は院をもう1つぐらい経営したいなというのもありますし、あと後進の育成といいますか、スタッフ雇用というのも考えてます。

大きい長期的な目標としては、まだまだ鍼灸治療っていうのが世の中に根付いてないんじゃないかなという、「怖い」とか、そういうのあるんで、もっと鍼灸治療のすそ野を広げるというか、鍼灸治療のレベルアップだったり認知向上だったりというのをどんどんしていけたらなと、鍼灸治療が食える世の中にしていきたいなと思います。

 

前川:うんうん。門馬先生、鍼灸師でしたもんね?

 

門馬:鍼灸師です。

 

前川:いやあ、すごいですね。

鍼灸ってやっぱり稼げないイメージがすごく強いので、門馬先生が300万とかいったら、鍼灸業界の何か概念をぶち壊すかもしんないですね。

 

門馬:そうですね。

 

前川:やっぱり、いないですもんね。100万超えてる鍼灸師さんって、あんまりね。

 

門馬:最初、先生のYouTubeか何かにも、「鍼灸師は食えない」みたいなのが書いてて。

 

前川:はいはい、はいはい。

 

門馬:最初のコンサルの時にお話しさせていただいて「『俺が食える鍼灸(しんきゅう)師だ』って言えるように頑張ろう」って思ったのも最初の1つでしたね。

 

前川:おお、かっこいいっすね。
でも、門馬先生が誰かを育てて、その人を食わせられるようにしないと。

 

門馬:そうすっね。

 

前川:「門馬先生は顔いいから、はやってるんですよ」って言われたら終わりですからね。

 

門馬:いやいや、いやいや。

 

前川:(笑)。また、YouTubeのコメント欄が荒れるかもしんないすね。
「男前」か、「そんなことないわ」かどっちか、ちょっと皆さん、判断してほしいなと思います。

でも、ほんとに参加していただいて、約半年ちょいでここまで来ていただいて、ほんとにすごいなと思いますし、まだ残りあるんで、ぜひもっともっと成果を上げていただけたらと思います。

 

門馬:はい。

 

前川:こんな感じで、終わっていきたいと思います。

 

門馬:ありがとうございました。

 

前川:ありがとうございます。

 

オッケー、ありがとうございました。

 

門馬:ありがとうございました。

 

 

番外編

前川:門間先生、やっぱり、撮影となったらめっちゃ硬くなりますね。

 

門馬:そうすか?

 

前川:懇親会とかめっちゃフランクなのに、めっちゃ硬くなりますね。

 

門馬:お酒入ってないとダメなんすね、やっぱ。

 

前川:(笑)。まあ、実際どうですか?こ の半年ちょい一緒に、月1回の8回ぐらいしかお会いしてないですけども、僕のイメージってどうですか?

前も聞いたことあると思うんすけど、出会う前のイメージと出会ってからのイメージ。

で、半年間お付き合いしてからのイメージって何か変化ってありますか?

 

門馬:全然ないですけど、ただ、どこまでも温かくて、どこまでもドライだなと思います。

 

前川:どういうことですか? それ。

 

門馬:だから、求めてくる人とか学びたいっていう人にはどこまでも温かくしてくれるんすけど、何も聞かなければ何も返ってこないというか(笑)。
まあ、当たり前なんですけど。

 

前川:(笑)。なるほどですね。
ほんまに、「仏のドS治療家」ですよね。

 

門馬:そうですね(笑)。

 

前川:(笑)。なるほどです。面白いですね。

何か門馬先生から聞きたいことってありますか? 質問とかってあります?

 

門馬:いや、ほんとに単価上げたら、全然来なくなったんですよね。
だけど、達成できたんで良かったんですけど。別に単価上げたらからじゃなく、たまたまなのかなとか。

 

前川:これ、結構「あるある」なんすよ。

 

門馬:榎本先生も言ってたじゃないですか。

 

前川:言ってましたよね。

 

門馬:はい。

 

前川:これね、過去……この前、上げましたけど平塚大地って静岡の。
あの子も8,000円を1万円に上げた時、2週間ぐらい新規が止まったんですよ。

 

門馬:そうなんすか。

 

前川:そうそう、そうそう。でも、値上げする前に僕は言ってたんですね。
「新規止まるよ、試されるよ」っていう話をしてて。

これ何でか分かんないんですよ、正直。価格的にどうこうとか分かんないんですけど、値上げした時って新規止まること多いんすよね。

 

門馬:へえ。

 

前川:メンタルが揺れ動くんすよ。

 

門馬:めっちゃ揺れ動いてます。

 

前川:そこで戻すんです、みんな。
それを乗り切った人が値上げして、1万円とかいっても大丈夫になっていくって感じですね。

じゃあ、耐えたらいいのかって、そうじゃないんすよ。

やっぱり、いろいろ試行錯誤しないといけない部分があって、それをどうするのかっていうと、ブレット、チェックボックスを書き直したりであるとか、見出しを書き直したりであるとか、お客さんの声を何か入れ替えたりとか、ちょっと悩み深い人に変えてみるとか。

何かしら変化を加えるって、僕は大事だなと思ってて。

 

門馬:なるほど。

 

前川:うん。今まで来てたんだから、絶対来るんですよ。
アクセスも今まで通りある、でも反応が取れなくなっている。
これは何かあるんで。

値段高くなった分、訴求するポイントを深くしていくっていうのは重要なのかなと思うので。

 

門馬:そうですね、まさに。

 

前川:だから、そこですよね、ほんとに。

相手の感情レベルを浅いところからだんだん深くしていくっていうので、値段と相手の感情のこのバランスを、今までは今までの感情と値段が釣り合ったと思うんですけど、こうやって値段が落ちてしまったんで、感情の方が浅くなっちゃってるんすよね。

ここをこうやってしまえば、また集まるんで。

 

門馬:ああ、なるほど。

 

前川:それをどう演出するかですよね。

ヘッドライン、ブレット、患者さんの声、オファーか。
あとデザインを何か柔らかくしてるのを、ちょっと硬めにするとかも1つだと思いますし。

門馬先生の売りが何かを僕は知らないんですけども、その売りを求めてくる人がより価値を感じるデザインに変えていくとかしていけば、またしっかり集まってくるし。

そこで集まりだしたら、めっちゃ強くなるんですよ。
地域で抜きん出てると思うんで、それできるようになったら。

それをする人が、やっぱり200万、300万とかコンスタントにいく人になってくると思うんで。

 

門馬:ビッグオアシスでインスタ広告を始めるんで、それがどう動くかですかね。

 

前川:そうですね。ただ、ちゃんと口出しはしないといけないですよ。

何ていうかな、やっぱデザインってセンスなんで、担当の人のセンスが問われると僕は思ってるんですよ。
今は、ほんとにデザインってめっちゃ重要になってきてるなと思ってて。
いつも言うけど雰囲気がめっちゃ重要だと思うんで、その雰囲気を出せる人、出せない人って担当者によって違うと思うんで、その辺ちゃんと見極めて、やられたらいいかなと思います。

あと何か分からんかったら、いろいろ聞いてください。

 

門馬:はい、ありがとうございます。

 

前川:そんな感じですかね。

 

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