前川：今回なんですけども、「問診で患者さんから聞き出すべきこと」っていう動画を送っていきたいと思います。
この動画をしっかり見ていただくことによって、先生にどんなメリットがあるのかという部分なんですけども、先生の今提供している治療技術の価値とか必要性っていうのを患者さんにしっかり理解してもらうことができます。
それによってリピートに繋がりますし、先生の単価アップにも繋がっていくので、是非この聞き出すべきことというのを理解して、実践に活かしていただきたいと思います。
聞いていくべき順番
では早速していきたいと思うんですけども、まず患者さんに聞いていくべき順番というのがあります。
これをお伝えしていきたいと思います。
もちろん世間話をするとか、挨拶をするとか、そういったものは当たり前だと思うので、そこは省いてそれを聞けたうえでやっていきたいと思うんですけど。
まず最初に聞いていただきたいことは、「あなたが本当に解決したい問題は何ですか？具体的に教えてください」ということです。
これをしっかり聞き出すことが重要です。
そして2つ目です。「それを解決するためにされてきたことってどんなことがありますか？」っていうのを聞いて欲しいんですね。
それで相手は「自分はこの問題を解決するために〇〇をしてきたな……」という風に思い返すようにしていきたいです。
そして3つ目、「その問題は解決しましたか？解決しませんでしたか？」というのをしっかり相手に言わせて欲しいんですね。
まあしてないからこっち来てると思うんですけども「何故解決しなかったと思いますか？」っていう部分も聞いてあげてください。
そして次4つ目、「解決するとすれば、どういったことをしていけばいいのかお考えですか？」っていうのを聞きます。
相手の考えをしっかりと知ることですね。
これをまず聞くことによって、相手が今までどんなことを受けてきて、そして今どういう風にしたらいいかと思っていて、いろいろ相手の考えが分かるわけですよ。
それらをしっかり聞いたうえで「ではあなたの問題を僕が解決できるのかどうか診ていきますね」で、それをしたうえで「今検査させてもらいましたけれども、あなたの問題は解決できます。できません」っていうのを伝えていくんですね。
まずこの流れをしっかりと組み立ててください。
細かく解説－1つ目－
では次は、今お伝えした項目を少し細かく解説していきたいと思います。
まず最初は、「あなたが解決したい問題は何ですか？具体的に教えてください」ここをしっかりと聞き出す必要があります。
何故かと言うと、この問題を解決するためにお金も払うし通うこともするしなんですね。
なので、ここの問題をしっかりと患者さん本人にも把握させないといけないですし、自分たちもしっかりと把握しないといけないんですよ。
相手が「〇〇を解決したいんだ」僕たちはじゃあ「〇〇を解決できる」ここでマッチするんですね。
でもほとんどの人がここがないんですよ。
相手の問題を分かってないんですね。「痛いんです」「日常辛いんです」「あ～そうなんですね。じゃあそれをやっていきましょうか」なんですよね。
でも「相手が『ホンマの問題それなのか？本気で悩んでる問題はそれなのか？』というのをちゃんと確認取ってますか？」なんですよ。
だからリピートしなかったり、単価が低くないとやっていけなくなるんですね。
ここの最初、「問題が一体何なのか？本当に相手が解決したい問題は何なのか？」っていうのを徹底的にしっかり知ることが大事です。ここを力入れてください。
そしてそれが知れたらですね、あとはもう簡単なんですよ。
その相手の、言ったら弱みを握るわけですよね。
細かく解説―2つ目、3つ目―
で、それを解決するために相手はどんなことをしてきたのか？
マッサージを受けてきたりとか、骨盤矯正を受けてきたりとか筋膜リリースを受けてきたりとかストレッチを受けてきたり、パーソナルトレーニングを受けてきたり、いろいろしてきてるわけじゃないですか。
相手にその悩みを解決するために「〇〇をしてきた！」「自分は〇〇をやってきたんだ！」というのをまず言わせるんです。そして解らせるんですよ。
そして「その結果どうなったんですか？」言わせるんですね。
「その結果良くなっていない、だから来たんだ！！」なんだけども、これ分かるでしょ？「受けて来たんだよ」「良くなってないんだよ」ってことはマッサージやってもダメ、骨盤矯正やってもダメ。ダメ、ダメ、ダメなんですよ。
これを自分で言わせるんですね。分かりますか？
詳しく解説－4つ目－
それを言わせたうえで、じゃあ、「〇〇さん、今までそういったことをやってきてダメだったんですよね？」「じゃあ、どういったことをしていけば解決できると思いますか？」答えさせてあげてください。
そしたら「分からない……」とか「〇〇じゃないかな……」とか思ってること出してくれるんですね。
こうすることによって、相手が今まで何をやってダメだったのかが解る。
「今何をすれば良くなるかもしれない」と相手が考えていることが解る。
相手のことが全て解るんですね。全て解ってしまったらあとはもう後出しじゃんけんですよ。
後出しじゃんけん。相手が納得いくような手案をこちら側で組み立てて提案することによって、相手はもう逃げれない状態になるんですね。
だってそうじゃないですか。自分の解決したい悩みを相手に知られて、今までやってきてダメだったことも知られて、自分が「〇〇したらいいかな？」と思ってるのも知られて、そのうえでプロのあなたに自分のことを全て診てもらって、その結果どうなるのかを見ていくんですね。
これは決まるでしょ！！っていう話なんですよ。
なので、そういった状態にしたうえで検査をしていきます。
その検査も流れ作業の検査ではなくて、「〇〇さんのは〇〇の問題を解決したいんですね？」「でも、今まで〇〇をしてきたけどダメだったんですよね？」「じゃあ僕が解決できるのかどうか」「何故今までそういった処置を受けてきたのにダメだったのかどうか、一度検査していこうと思います」と。
どうですか？こうなったらもう完全カスタマイズじゃないですか。
「あなたの身体を診ていきますよ」という雰囲気になるんですね。
こういった説明もせずに、「じゃあ検査していきますね」になるともう流れ作業になるんですよ。
流れ作業。自分事にならないんですね。
大事なポイントは、自分事にしていくことなんですよ。
「ああ、自分の身体を診てくれているんだな」「自分の身体がどうなるかを説明してくれるんだな」っていう風に持っていかないと価値っていうのは高まらないんですね。
そして必要性も出てこないんですよ。
だって自分のことと思わないから、「あ、みんなに言ってるんでしょ？」ってなっちゃうんですね。
だからこういった流れでしていきます。
そのうえで検査。検査は今まで先生がしている検査を使われたらいいんですけども、その検査によって判明するわけじゃないですか。
なので「今〇〇さんの身体の問題を解決できるかどうか検査させていただきました」と「その結果解決できます」と言うと相手は、「え！？マジで？？」ってなるんですね。
「ホンマに！？」「ウソ～……そんなエエ話ないやろ？」と、なるわけですよ。
でもですね、ここ大事なことは、聞く耳が開くんですよ。
こちら側の説明を聞く耳が開きます。
こうしておかないと聞く耳を持っていないので、どんだけ説明しても、どんだけ必死で訴えたとしても相手に自分の治療の価値、そして必要性というのは伝わらないんですね。
伝わらないんです。ということはどういうことか？
価値が生まれないんですよ、
価値を生み出すためには、しっかり相手に必要性を伝えないといけないんですね。そして伝えきらないといけないんですよ。
っていうことはその環境作りをしないといけないんですね。
なので、今お伝えしたような内容で流れを組み立てていってもらうことによって、しっかり自分自身の治療の価値とか必要性というのが患者さんに伝わっていきます。
まとめると…
どうでしょうか、イメージできますか？なので、まとめますよ。
まず最初に「あなたの解決したい問題は何なんですか？具体的に教えてください」と、そして「その問題を解決するために一体どんなことをしてきたんですか？」「それによって良くなったんですか？ならなかったんですか？」「何故良くならなかったんですか？」「どうすれば良くなると思いますか？」っていうのを聞き出すんですね、もう徹底的に。
徹底的に聞きます。そうしたらね「先生揉んでよ」とか「あそこもっと長く揉んでくれたで」とかならないんですよ。分かります？
そんなこと言われる人ってのは、そこがちゃんと伝わってないから他と同じ扱いをされてるんですよ。他と同じ扱いをされたらもうダメです。
近いからとか、長く治療してくれるからとか、安いからとかそういった理由で選ばれるようになるんですね。
僕たちはそんな理由で選ばれてはいけないです。
そんな理由で選ばれるんだったら大手の多店舗展開しているところと一緒にされます。そんなん絶対に負けます。
なのでそうならないためにも、相手がどういったものに価値を感じて、どういったものに投資をしたくなるのかっていう部分ですね。
この心理の部分をしっかりと把握して、日々の問診に役立てていただけたら嬉しいなという風に思います。
はい、参考になったでしょうか？
そういった感じでやっていくことによって自費治療、実現していくんで、是非トライしてみてください。
また質問などがありましたら説明欄から申し込みフォームがあるので、質問ドシドシお待ちしています。
ではまたお会いしましょう。さいなら。
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