問診でついやってしまう3つの大きな間違い

リピート対策

森田:前川先生、今回は、「問診でついやってしまう大きな間違い」っていうテーマでお話を聞いていきたいと思います。

 

前川:面白いっすね。

 

森田:普通にやってしまっていることなんだけど、やっぱり「それダメでっせ」っていうふうな、ちょっと意外なところがあるということなので、それについて伺っていきたいと思います。

 

 

間違い1つ目「否定していないか」

森田:では、早速、結論。
「これやってないか? これ、間違いやぞ」っていうところ、まず、出してもらっていいですか?

 

前川:まず1つ目。1つ目は「否定してないかどうか」。

 

森田:否定してないかどうか。

 

前川:患者さんの今までの経験とか、信じてるものを否定してないかとか、これがまず1つ目です。

2つ目は、「自分本位になりすぎてないか」。

 

森田:ちょっと詳細は、それ、また後で聞いていきます。

 

前川:また後ですか、はい。

 

森田:1つ目なんですけど、「否定してないかどうか」っていうとこについて、ちょっと細かくお願いします。

 

前川:例えばですけども、特にやり初めの先生とか、ちょっと年配の先生とかに多いイメージがすごいあるんですけども、「ほかの整骨院でこんな治療受けてたんです。病気でこういった処置を受けてました。自分でこういったことをやっていました」みたいな話があるじゃないですか。

「そんなんやったらダメに決まってるじゃないですか。何でそんなんやったんですか?」とかいう。

 

森田:言ってました、最初(笑)。一番最初やってた。

 

前川:(笑)やってますよね、何だか分からず。

 

森田:はい、やってます。

 

前川:でも、あんなん絶対したらあかんですよね。
やっぱり人を否定するって良くなくて。
それをされると、やっぱり「この先生、何なん?」ってなるし、「この先生、すごい先生なんや」って、やっぱならないんですよね。

結果的にそれって自分を下げてるんですよ。

やり初めの時って、何か「強く見せないと」とか「すごく見せないと」っていう部分があるので、そうやってしてしまうっていうのがあるかなと思うんですけども、やっぱり結果的に、それは自分をすごい下げてしまうんで、ちゃんと聞いて「あ、そうなん。そういったことをされてきたんですね」って、ちゃんと受け入れてあげたらいいじゃないですか。

 

森田:そうですよね。途中で変えるのは、ほとんどはマッサージじゃないですか。
僕、「腰、触りませんよ、腰痛でも。だからダメっすよ」みたいな感じで最初は言ってたんですけど、そうじゃなくて、それ多分、狙いの問題の違いで、腰は屋根の修理で、みたいな。

僕がやろうとしてんのはもう基礎をやろうとしてて、別にどっちがいいとかではないんですけど、どっちの方が合ってるかっていうふうにみたいな、伝え方の問題ですよね。

 

前川:そうですね。逆に、否定せずに「立てる」っていうのでもないですけど、「それもそれで、ちゃんとした方法なんですよ」って認めたうえで自分の考えを言うと、自分が立つんですね。

 

森田:ですよね。やっぱそうじゃないと、今までここに、私こんだけお金払ってきたのに、その時間とお金を全部否定された感じがしますよね。

 

前川:そうそう。自分も否定されてるんと一緒なので、そういう自分を否定してくる人を信用しないじゃないですか。
結果的にそういう対応してる治療家の先生って、絶対リピート率とか治癒率低いと思うんですよ。

だから、絶対に直した方がいいです。

今、僕否定しましたけどね。「直した方がええ」って否定したけど。

 

森田:受け入れてあげればいいって感じですか?

 

前川:そうです。今まで頑張ってきたわけじゃないですか、その時点で。
「患者さん、ちゃんとやってきたんですね。じゃあ、これから後は違う方法でしましょうか」で全然いいじゃないですか。

 

森田:なるほど。まず、そこを受け入れてあげれるかどうか。
「つい否定したくなるけども」ってとこですね。

 

前川:そう。否定するのは自分の度量がちっちゃいからですよ。

 

 

間違い2つ目「自分本位にならないか」

森田:分かりました。じゃあ、もう1点。あれ、何でしたっけ?

 

前川:自分本位にならないか。

 

森田:「自分本位にならないかどうか」。これはちょっと細かく聞かんと分かんないです。

 

前川:そう。これ難しいですね。

今多いのが、例えば患者さんを対応して、通院ペースとかを伝えると思うんですよ。

「〇〇さんの体だったら週1のペースで来ていただいた方がいいと思いますよ。それでこれぐらいの間隔で良くなっていくと思いますよ」っていう提案をしたら、やっぱり患者さんによっては、「先生、忙しくて月1回しか無理やねん」とか。

 

森田:「週1が無理」とか。

 

前川:「週1が無理。平日が無理」とか「お金の加減で月1しか通われへん」とかって絶対いるじゃないですか。

 

森田:います、います。

 

前川:その人たちを、「そしたら僕は力になれないんでよそ行ってくれますか? ほかにもたくさんあるんで」みたいな、なんて断る人、結構多いと思うんですよ。

特にマーケティング初心者というか、こういった情報を取り出してやってる人ってめっちゃ多いと思うんですね。

これって「全然分かってないな」と思うんすよ。

それって、こっちはプロなんだから、その人は月1であったら通う意志を示しているんであれば、その月1で自分がどこまでできるのかを提案してあげて、それでお互い折り合いがつけばやればいいじゃないですか。

 

森田:確かに。

 

前川:何でそこで切るのかが分からないんですよ、僕は。

 

森田:確かに。そうか。何か別に、週1でこっちは通ってほしいけども、「2週に1回しか無理で」とかってなったら、「だったらこういう結果になるかもしれないけども、それでも納得できるんだったらぜひ続けましょう」っていうとこですよね。

 

前川:そうです、そうです。

だから、こっちは常に提案力って身に付けないといけないと思うんですよ。

それを、最初言った「この期間でこの結果です」
でも、それは通えない。こんだけのペースで通えない。
でも、「この期間でその今言われた結果をほしい」みたいな。

それは無理やから、「それは無理なんです。それだったらお力になれないです」と。
「3ヶ月やったけども、半年かけてだったらいけるかもしれない。どうします?」
「それやったらいいわ」そしたら「ご縁がなかったんですね」だし、
「それやったらお願いするわ」だったら契約成立でいいじゃないですか。

 

森田:なるほど。それってじゃあ、結構、「だったらうち、無理ですよ」って言ってる人の方が多いんですかね?

 

前川:結構多いと思いますよ。

 

森田:そんな言うか。そうか。

 

前川:多いと思うよ。マーケティング塾、行きだしてる人が多いんじゃないですか?

 

森田:「合わせればいいのにね」って普通に思いますけどね。

 

前川:その合わせるのも、ちゃんと合わせないといけないんですよ。

ただ、最初言ったこの期間で、このペースで、この期間で治るよって言ってるのを、「じゃあ、このペースで頑張りましょうか」って始めたら絶対トラブルになるので。

 

森田:確かに。「だったらそれでいいやん」って話ですもんね。

 

前川:そう。だから、「そのペースだったらこれぐらいの期間になりますけど大丈夫ですか?」っていう、だからコミュニケーション取れってことですね。

 

森田:確かに。そこですよね。なるほど。

 

前川:結局、俺思うんですよ。
リピートとか困ってる人って、コミュニケーション取れないんです、患者さんと。

 

森田:もう伝えなあかんことだけを伝えて。

 

前川:そうです。「これ言ったらいいんかな」とか「何言ったらいいんかな」みたいなんばっかり考えてて。
結局コミュニケーション取っていけば、いろんなことができるのに、すごいもったいないと思いますね。

 

森田:確かに。なるほど。分かりました、了解です。

ということで、1点目が何でしたっけ?

 

前川:否定するな。

 

森田:「否定するな」っていうのと、2つ目が「自分本位になるな」っていうとこですね。

 

前川:はい。

 

森田:ここが「問診でよくある間違いですよ」っていうことですね。

 

 

間違い3つ目「合わせすぎるな」

前川:そうです。あ、3つ目思い付いた、今。

 

森田:今?

 

前川:ほんま、だからいける。

3つ目は、相手に合わせるな。「合わせすぎるな」かな。

 

森田:「合わせすぎるな」。どういうことですか?

 

前川:「先生、私、月1しか無理やから月1にして」とか。
「じゃあ、月1にしましょうか」って、その考え方がダメ。

 

森田:だから、主導権を握られてるってことですよね。

 

前川:そうです。主導権は常にこっちです。その中で提案してやっていく。

言いなりになってる人も多いと思うんですよ、治療家さんって。
特に整骨院上がりの人。
「お兄ちゃん、ここもんで」とか言われて、「はいはい」ってやってる人は、それ、めっちゃ多いと思うんで。
そこは注意しないといけないですよね。

 

森田:ちゃんと「自分はこういう方針でやってるから、そこまでは。それ、ちょっと外れすぎだよ」っていうとこですよね。

 

前川:そうです。ちゃんと自分のルールを設けといて、その中で提案してあげないといけないです。

このルールがなくて、相手のルール、相手の土俵で戦ってしまったら、これはもう相手も良くならへんし誰も得しないので、そこはちゃんと線引きした方がいいですね。

 

森田:分かりました。ということで、この3つですね。
「問診でよくある間違いですよ。これはさすがに改善しましょうね」っていうふうなところについて、お話しいただきました。

前川先生、ありがとうございました。

 

前川:ありがとうございました。

 

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